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作者：周群

互联网的发展，各种线上卖货平台如雨后春笋般冒出，经销商的生存空间在一步步被挤压。在这种大环境下，如何去把这门生意做好，是所有经销商都应该思考的问题。

从90年代到现在，经销商经历了从“官商”—“坐商”—“行商”三个阶段。在我看来，无论哪个阶段都有机会，关键是怎么去把握机会。现在亦是如此，虽然大环境不好，但小环境很好。

何谓小环境？

小环境对应的是小市场，对经销商来说，你的一亩三分地就是你的“小环境”，虽然线上分走了一部分线下的生意。但你是否能够在你的“小环境”里分走其他各类批发市场、经销商的生意。

做精分销，做好服务，高效配送。如果你做好，你的“小环境”就会越来越好。

任何一个行业都有格局存在，本质上都是一个生态，这个生态整体情况变差了，意味着你的竞争对手弱了，你的“小环境”让你根基更牢固。大浪来临，比你弱的会被冲走，对你来说，他的市场份额就是机会。

位于江苏的南京爱优贸易有限公司，就是善于经营“小环境”的日化品类经销商。从档口小生意到正规化的商贸公司，经营1000家网点，代理联合利华、上海家化、上海庄臣、云南白药、高露洁、黑人等数十个日化品牌，4000多SKU，年销1.5亿。

前段时间，新经销专访了南京爱优贸易有限公司总经理孙建永先生，看看他是如何通过数字化管理，建立自己的“小环境”，将生意做大的？希望他对经销生意的思考，能对其他经销商带来一些启发。

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打破传统思维，做数字化管理

1998年，孙建永从父辈手上接手经销生意。虽然叫经销生意，但当时不过是一个档口，也没有主动去做开发，一天也就500、1000元的营业额。

随着经销行业的变化，加上线上购物平台的崛起，孙建永意识到必须对自己的生意进行改革，只有将经营效率提高，才能在后面的发展中占到优势。

08年左右，恰逢数字管理工具刚刚出现。尽管之前从没有接触过数字管理工具，但孙建永凭借自己敏锐的洞察，觉得数字化管理工具一定是经销生意的一大助力。

于是，孙建永主动和使用数字工具的经销商接触学习。在学习之后，更坚定了使用数字化工具的决心。

最早使用的只是业务管理系统，在经过一段时间摸索之后，孙建永对数字管理工具有了更深层次的认识，逐渐渗透到经销生意的各个环节，包括仓库管理、物流管理等等。

孙建永告诉新经销，通过数字化工具的使用，爱优贸易在经营效率上大大提升。最典型的体现在两个方面，业务管理和仓库管理。

第一，减少了业务管理的中间环节，业务员工作更高效准确。以前业务员开单流程很繁琐，业务员在终端拿到订单，回来后还要和文员开单，然后再让仓库配货，第二天才能送货，整个过程很繁琐。

现在业务员直接在系统开单，数据实时上传，后台就能及时处理订单，反馈到仓库，当天就能把货送到终端小店手中。

第二，仓库管理升级，库存实时监控管理，库存更安全准确。没用仓库管理之前，经常会出现仓库发货不准确，或者库存没了，业务员还在开单的情况。

比如，两款相同品牌的洗发水，一款是柔顺的，一款是去屑的，除了两个字不一样，外观基本是一样的，发货的时候员工可能会随意去发，或者这款不够就用另一款补，导致门店造成库存的倾斜。

与成普恒和合作仓配管理系统后，仓库库存能实时监控管理，配货的准确度和效率有了质的提升，准确率高达到99%。

在孙建永看来，管理数字化体现在三个方面：第一，机械化，节省人力；第二，信息化，提升效率；第三，去经验化，不依赖于人。

机械化和信息化很好理解。去经验化，不依赖于人是什么？很多经销商有一个痛点，老员工凭着对路线和客户熟悉，工作不上心，老板敢怒不敢言。但是现在所有数据和路线都在系统中，老板痛苦也就24小时，第二天换人，马上能上岗。

数字化工具不能只当成工具，而是要应用在实际的生意场景中。要通过系统工具的使用，达成管理的精细化，让现有的人员能够做更多的事，让经销生意的整个流程都有迹可循，建立起通过市场数据反馈制定战略的系统。

-02-

选优质的客户，做优质的服务

事实上，日化行业的门槛很低，客户很容易就丢失，被其他入局者抢走。但在爱优贸易，从来没出现过生意被抢走的情况。

孙建永告诉新经销，爱优贸易丢掉的客户只有两种，一种是客户不做门店生意了，另一种是不符合公司发展策略，主动放弃的。

市场环境不好，不是一个人不好，所有人都不好；竞争很激烈，也不是一个人竞争激烈，其他人竞争也激烈。客户也是这样，不好的客户淘汰掉，好的客户才会越来越多。

所有客户都是要经过筛选精准匹配的，对于质量不好的、投入产出不成正比的客户，及时淘汰。拿出更多时间去开拓新客户，然后进行筛选，积累更多优质的客户。

这里要强调一点，淘汰客户并不是不做这部分客户，而是把这部分客户做降级处理，减少服务，放到爱优自建B2B的平台。通过阶段性适度的低价促销和平台活动，尽量把他们留在平台。

对于优质的客户，利用先进的管理，高效优质的服务，让客户对你产生粘性，离不开你。在拜访上，保持一周拜访一次，甚至20%的核心客户三天拜访一次。

在配送上，做精准、高效、快速的物流服务。第一，保证精准的配货，配货出现问题，门店不用承担任何损失，100%由公司负责，损失由公司出。

第二，保证高效、快速的配送，12小时配送到门店。这一点是建立在精准配货的基础上，客户信任我们，司机货到之后，放到门店不用点货。通过这种方式，配送的效率大大提高，从而实现订单12小时配送。

在订单上，没有起送量的要求。无论多大的订单，哪怕是100块的订单，也配送到门店。

通过这样的方式，南京爱优贸易公司积累的客户，不仅是都是优质的客户，而且客户粘性也很强，对公司的依赖度很高。

-03-

提前洞察品牌商的需求，先发制人

回到快消品流通上，其实最关键的是分销和动销。如何让更多的商品进店，做好分销；如何让更多的商品被卖出，做好动销。

在这个问题上，孙建永有一套自己的逻辑打法。进店商品并不是越多越好，而是越精越好。

18年到19年，南京爱优贸易用了一年的时间，进行了大规模的品类扩张，大量的商品进店。但是现在就出现了一些风险，很多产品动销不出去，造成库存积压。

所以在分销上，南京爱优贸易并不是追求商品大规模进店，反而在做减法，一些没有产出、不畅销、占库存的品类，逐渐淘汰，进店商品越精越好。

同时，建立完善的新品引进制度。新品引进之前，市场部先进行市场调研。日化新品，品牌商一般会在大卖场试销。很简单，市场部就直接到大卖场去看，日期是否是最新的。如果日期很新鲜，说明产品动销没问题，市场部就会考虑引进。

在对新品评估后，提前洞察品牌商的需求，在厂家政策出来之前，主动去做促销动作。

比如，奥妙出了一款洗洁精，价格很亲民，比立白、雕牌都要便宜，外观包装也很好。在这种情况下，爱优贸易会主动分销，并且做一些割箱、地堆陈列等活动。

关于推新品，很多传统经销商的思维是，只要厂家资源没有下来，便不会提前动。担心做了市场，厂家的费用不给。

但在孙建永看来，这要分情况看，只要是“靠谱”的厂家出新品，政策肯定会下来，并不会因为你主动甚至提前做了，费用就不给了。有时候反而你主动做了，厂家认为你做得好，会对你持续性投资。

甚至厂家基于对你的信任和专业度认可，会主动把资源向你倾斜，形成一个良性循环。

在商品动销环节，基于背后众多一线日化品牌组合，南京爱优贸易在与门店合作时，拥有更多话语权，能够以较低的成本拿到门店促销。

比如在投入费用时，通过多品牌的组合，给予优惠价格，投入促销人员，将费用投入减少。

很多单一品牌的日化经销商，做不到这一点，没办法做深度分销，更难以在门店获得话语权。这也是南京爱优贸易多品牌的优势，通过多品牌组合规模化分销，在产品推广不减的情况下，能节省更多费用，

写到最后：

谈及公司发展的方向，孙建永认为，快消品市场分为两种，一种是即时性消费，一种是计划性消费。

即时性消费，即消费者突然需要，就近在门店购买。这是南京爱优贸易目前重点抓的一个渠道，BCD类门店，小便利店。

计划性消费，即消费者有计划性的购买。这种消费方式已经逐渐由线下转到线上，是南京爱优以后逐步发展的渠道。

以强大的仓配管理和业务管理能力为基础，将业务渗透到新零售、社区电商、私域直播等领域。同时，在业务方向，不只是做日化品类的卖货，还要做全品类全渠道的卖货。

如今的市场不能说一定是存量市场，因为市场始终是开放的，没有绝对的存量和增量。经销商要敢于尝试新的理念，打破传统的固有思维，才能在整体变难的生意中找到增长的机会点。