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引用一位泰山北斗式的管理大师的话：唯有创新和营销才能创造价值！这句话虽然有点夸张，但从中可以看出营销的重要性。

营销这个活，最能体现企业和企业营销部门的聪明才智，如果说产品雷同的话，不同的人，采取不同的销售方法，其结果可能有天壤之别。

比如苹果手机能卖6500元，而同样功能的国产智能机可能只能卖150元，这其中的差距就不是材料、技术、品质的问题了，完全是营销水平的高下，有好的产品，卖不出高价钱那真的是败家子。

在我老家有名老话说的好：“一巧不得，少挣二百！”说的就是这个道理，在我们农机人自己的营销工作中，在供大于求同质化的红海竞争中，营销能力正成为检测企业有没有竞争力的准绳之一，当然我们要高效率的开展营销工作，就要学习如何高明的做营销，但我们千万不要学习那种“把梳子卖给和尚”的蠢事，因为我们农机营销是为用户提供价值，凡是不为用户着想，通过忽悠的手段将产品推销给用户的企业，都不会长久，因为“己所不欲，勿施于人”，那么在农机行业，怎么做营销才能最挣钱呢？

一、找供需匹配的市场

有个朋友喜欢一个女孩子，被这个女孩子迷的神魂颠倒，为了追这个女孩子，他倾家荡产，有一次他甚至给我说，他甚至可以为她去死。

“当局者迷，旁观者清”，我做为旁观者，明显看出来两个人家庭、工作、学历、长相、观念都相差太大，我的朋友是不可能追上那个女孩子的，后来我给他讲了一个故事，故事名叫《你永远叫不醒一个装睡的人》，他听懂了，知道他永远打动不了一个不喜欢他的女孩子，主动放弃了，后来找了一个和他条件差不多的，门当户对的女孩子，不久就结婚，现在“王子和公主过着幸福的生活”。

在我们做农机营销的时候，最关键的一个问题就是找到供需匹配的市场，否则就是白费功夫，就像我那个朋友，不管如何努力女孩子就是不喜欢他，因为他找错了对象。

在农机营销中，我就碰到很多供需错配的案例，比如美国某个做保持性耕作的公司进入中国市场，经过美国式的市场调查，得知国内需求规模最大的农机市场在山东、河南、河北、安徽等中原、华北地区，于是这家企业就在中国建立营销机构，招聘业务人员推销自己的玉米免耕播种机，努力了两年，销量迟迟上不去，后来又换了三任销售老总，但局面一直没有找开。

究其原因，是这家企业的市场方向错了，因为国内保持性耕作的主战场在东北和西北新疆等地区，尤其是东北三省加上内蒙是我国玉米主产区，在这些地区，免耕播种模式已被农户广泛接受，已经成为国内保护性播种机具最大的市场，而中原地区虽然是国内主流的农机市场，但是几个省基本上没有开展保护性耕作，所以几乎对保护性耕作农机具没有需求，再加之土地分散，政府部门也不能强制农户一定要用保护性耕作，所以中原地区理论上是保护性耕作的大市场，事实上对相关农机需求很少。

所以在一个错误的市场，推广正确的产品，其结果是没有好结果。

做营销就像追女孩子一样，一定要找门当户对的，如果供需错配，就是再努力，最终效果也是差强人意。

二、找最有钱的用户

这个道理很简单，你向一个每个月工资不超过5000元的上班族去推销别墅，其结果一定是“瞎子点灯，白费油”！

那么农机产品谁是最有钱的用户呢？我想毫无疑问是组织化用户：合作社、农垦、兵团、种植大户、农业投资公司、政府。

有数据表明，当前合作社、种植大户等用户数量占总数量的20%，但每年有60%的农机产品被这些大客户消费，所以很明显，我们的目标客户应该是这些大客户，应该他们消费量最大，是主流市场客户群体。

另外从消费能力上看，这些用户也是个体用户没法比的，因为这些大客户一是经营规模大，收入高，二是出于经济效益考虑，在他们的种植结构中会大量种植高收益的经济类作物。

比如近几年有很多江苏、浙江、山东、河南的个人或公司到云南去投资农业，这些人到云南后全部是投资在经济类作物，主要是烟草、水果、中草药、橡胶、咖啡、茶叶等高收益的作物，并且这些高收益作物种植面积越来越大，已经形成了几个大型的高色农作物集群，如玉溪的蔬菜、建水葡萄、文山三七等，当前云南省经销类作物种植面积已经快接近40%。

据发改委数据，2014年水稻净利润204.83元/亩，小麦87.83元/亩，玉米81.82元/亩，而同期蔬菜每亩净利润为2067.78元，是稻谷的10.1倍，小麦的23.6倍，玉米的25.3倍；还有更惊人的，同期苹果每亩净利润为3480.85元，是稻谷的17倍，小麦的39.6倍，玉米的42.5倍。

所以“一亩菜十亩粮”、“一亩果百亩粮”已经导致国内农作物种植结构出现了巨大的调整，过去我们将东北四省作为粮食作物农机的主要市场，后期可能大家要及时调整自己的营销方向了，因为三个省去年都出台了供给侧改革，主要是调整种植结构，黑龙江甚至要打造“北菜南运”的种植基地，这种种植结构的调整有可能影响到全国现有的农资需求格局，也许五年或十年之后，国内做农资的，都会将东北三省作为主要市场。

所以，想挣钱就得先找有钱的主，对于农机厂商，后期目标客户应该主要是合作社、农业投资公司、种植大户等规模化种植，收益高的用户。

三、卖最挣钱的产品

好卖的产品并不一定是最挣钱的，笔者多次说过一个案例：一位经销商朋友以前经销国内最大牌拖拉机产品，销售300台，每台毛利1000元，一年下来，毛利30万，销量大，需要大量的业务人员和服务人员，忙碌一年，年底算账时发现没有挣钱，改经销久保田的拖拉机，70马力一年卖了15台，每年毛利20000元，一年毛利也是30万，但是产品好卖，基本上不用业务人员，服务也几乎没有，所以一年下来，基本上都是纯利。

从这个案例，可以明显的看出来，好卖的产品并不一定是挣钱的，所以做农机的要学会算账，辛苦一年绝不会是图热闹或赚吆喝。

举这个例子，绝不是说外资品牌，一线品牌就是最理想的合作伙伴，事实上近几年，国内几个一线品牌可能是最不赚钱的，因为这些大品牌普遍使用渠道断密植计划，也就是在一个地方授一家或好几家经销商的方式，目的是增加销量和限制经销商实力强大了不听厂家的话。

在一个地方设了好几家经销商，经销商为了完成厂家的任务，就不断的压低价格，厂家的任务是完成了，但经销商却没有钱赚了，在许多地方经销大品牌的经销商近几年就没有赚到钱，所以很多经销商开始挂羊头卖狗肉：用一线品牌充门面，私下来偷偷的经销条件更好的二线、三线品牌。

不管怎么样，农机企业挣钱才是第一位的，不管大品牌小品牌，挣钱的才是好品牌。

四、卖补贴政策支持的农机产品

回顾2004年以来农机工业黄金时代，凡是抓住补贴政策机会的企业都赚的盆满钵满，在此笔者大胆预言，未来的后黄金十年，农机行业的主要机遇仍在农机补贴政策里，那些能提前预测到补贴政府走向，并能踩对农机补贴政策节拍的企业将会长期发财，而那些与补贴政策背道而驰的企业输掉的将不仅仅是业绩，而且还有未来的发展机会。

那么，在今后五到十年以内，哪些产品将是农机补贴政策重点支持的产品，并且将是未来机遇所在呢？其实近期密集出台的一些涉农政策和农机补贴政策已经给出了答案，跟着这些政策的指挥棒走没有错。

比如2017年1号文件里就能明确的锁定未来政策支持的热点产品：饲料、草料类农机，比如青贮黄贮收获、打捆、运输、加工设备；高效养殖机械，如畜禽养殖机械的饲喂机装备、粪便处理机械、挤奶器及奶及奶制品运输设备、水产物联信息管理终端等；特色农机产品机械，比如蔬菜瓜果、花花卉苗木、食用菌、中药材等专用设备；环保型农机产品，比如变量、精量施药、施肥的产品，地膜回收设备等；秸秆还田离田设备，比如沼气处理、运输、提纯设备，秸秆加工、炭化设备等。

可以说，在农机行业，不知道利用政策机会的企业家就不是好的企业家，当然不利用政策的企业绝对也不是好企业。

在供过于求的行业里，造的好不如卖的好，营销往往有化腐朽为神奇的作用，在这个同质化的年代，农机行业营销能力强的企业必将最先走出困境。