业务员(村镇银行业务员)-成都富士康人才网

河南村镇银行事件，让村镇银行这类金融机构进入大众视野。实际上，村镇银行这几年的日子越过越难，风险不断累积。一些在村镇银行工作的一线业务员亲身经历了这些变化，但他们身处其中，也很无奈：“与风险共舞”的，又何止是银行，还有存贷往来间无数的县乡普通人。

文饶桐语 魏小雯

编辑赵磊

运营月弥

露脸

傍晚，山西某个小县城的广场上，人潮涌动，热闹非凡，一块幕布支起来，开始放映电影。

放电影的人，不是电影院的，而是来自当地一家村镇银行的年轻业务员翟金诺。放电影是他日常工作的一部分，作为信贷客户经理，他需要千方百计地吸引客户，而放电影，就是手段之一。

在和同事完成电影布置后，翟金诺开始仔细地观察往来人群，瞄准那些原本在乘凉的大爷大妈，然后快速走过去，自然地与他们攀谈起来，并顺势递出自己手里的存款广告单，这一回“露脸”，就算完成了。

对于村镇银行来说，这样的“露脸”，是在县城必不可少的生存法则——在这些地方，更有吸引力的还是国有四大行，乃至农村信用社，都有各自的稳定客户群。来自村镇银行的业务员们，要争取到自己的客户，就必须刷够存在感。

从2007年第一家村镇银行开业，15年来，村镇银行已经在中国遍地开花，开设了近1700家，作为正规的银行业金融机构，已经是国家银行体系的重要组成部分。但即便在县城，人们也把村镇银行看成“私人银行”，觉得“不保险”，和有名气的大银行一比，有种李逵遇到李鬼的错觉。

这些年来，村镇银行显得有些悄无声息，在群众中间的知名度、影响力，都是有限的，直到今年上半年，河南村镇银行暴雷，才让大众的目光聚焦到这类金融机构身上。

为了打消客户疑虑，翟金诺这样的业务员们真是绞尽脑汁。除了放电影，还会组织营销抽奖活动，用电动车、冰箱等奖品“换来”存款；一旦打听到哪里有拆迁户、哪家厂子效益不错，或是谁家急需用钱，翟金诺都会去“坐一坐”，存钱是次要的，宣传要先做到位；甚至和他们无关的活动，也要“蹭到”，“不管什么活动，不管跟我们有没有关系，只要人多，我们一律露脸”。最夸张的一次，是把宣传物料搬到了省青运会上。

在江苏某村镇银行工作的刘宏，同样有着“露脸”的任务，他需要定期去村委会、超市等人流量大的地方拉横幅，组织存款返现金、返礼品的活动。除了在县城活动，他还需要入户下村。每个月，刘宏都会下村七八次，发名片、讲业务。

不被允许待在办公室里，几乎是每一个村镇银行业务员的日常，有人在社交平台上发帖吐槽，领导们为了让大家都出去跑业务，甚至偷偷把空调遥控器藏了起来。

面对客户，业务员要足够热情，就连口音也要尽量和当地人亲近，为了做好当地的信贷业务，不少村镇银行规定，业务员必须得是本地人。

进入村镇银行之前，翟金诺对银行工作的想象是美好的，穿着西装，等着业务找上门，但村镇银行给了他下马威——由于听不懂当地方言，在进入银行的第一个月，翟金诺没有揽到任何存款。空闲时间，翟金诺只好费劲学口音，大家最羡慕又广为流传的案例是，一个同事，靠着一口流利的本地话，从小员工干到副行长，几乎全行的拆迁户存款，都是他拿下来的。

服务也得到位。在贵州，某村镇银行的业务经理吴双林，甚至会帮客户找工作。那是一位农村妇女，丈夫过世了，留下一个孩子，虽然在银行里的贷款不多，也就贷几万块钱来买一些肥料和种子，但实在是“还不上钱了”，打了好几回催收电话，对方也不接。后来，吴双林联系了另一个开厂子的客户，给她找了工作，在厂里踩缝纫机，一个月能赚个3000多块钱，时间久了，这钱也能还上了，毕竟，“贷款放出去，总要想办法收回来”。

类似的案例不在少数，村镇银行的服务跨度也越拉越大。吴双林还曾经帮过世老人的子女找过公证员，方便他们把老人的存款取出来。他还听说，有一回，隔壁的一家村镇银行，为了帮一位做矿泉水生意的客户还钱，干脆把矿泉水都买下了，还让辖区内的兄弟行们都来这里买水。

▲ 图 / 视觉中国

存款至上

业务员们使出浑身伎俩，都是为了拉到存款。

翟金诺的工资，和存款有直接联系，甚至能够占到工资收入的90%。最少的一回，他只拿到480元——因为拉存款的户数、日均存款量太低，被领导从早上催问到晚上。

刘宏也清晰地记得，他的日均存款额指标需要达到900万，“我们的任务就是存款”。原本，银行会给员工一些揽储费，作为奖励和补贴，但他们为了完成任务，揽储费也不要了，把钱让出来，作为存款福利送给储户。

行内的“规矩”也很直接，能带来存款的人，不管年龄多小，都可以直接上任营业部主任。但没了客户，工作也可能保不住。翟金诺记得，有一个同事的大客户，突然提着箱子把钱取走了，第二个月，这位同事也走人了。来取钱的豪车直接停到银行门口，看得大家提心吊胆，而那个装走钱的箱子，“特别大”。

事实上，尽管银行普遍奉行存款立行，但对于业务类别有限的村镇银行来说，这一特征尤为明显。从村镇银行开设之初就有规定，其只能在本区域内经营，主要的业务也仅仅包括吸收公众存款、发放贷款、办理银行卡等基础业务，一系列金融和投资产品，都在村镇银行的辐射范围之外。

好在，相比大型国有和商业银行，村镇银行的贷款利率较高，能吃到更多的利差，所以只要能揽到足够的存款，赚钱能力也不差。难就难在揽储上，老百姓很少会把存款放在村镇银行，更多的是机构存款，或者是做一些本地富商的业务，要靠关系才能拉来存款。

变化出现在互联网高速发展那几年。为了获得更多盈利，不少村镇银行开始和互联网公司合作，提供互联网存款产品，越过了本地经营的界限——它们提供的收益更高，在2020年，部分互联网存款的一年期利率最高可以达到4.125%，这给了村镇银行很强的竞争力，去吸纳外地储户的存款。

但很快，银监会就警惕起来，2020年底，包括蚂蚁集团在内，各大互联网平台提供的各项互联网存款产品集体下架，村镇银行也重新回到了本地揽储的轨道。

盈利压力又回来了。陆遇山是川渝某家村镇银行的副经理，他所在的村镇银行，开行较早，每年能够吸收接近20亿存款，这在当地已经算一个非常漂亮的业绩，但他们的资金成本依旧很高。他说，在当地接近40家村镇银行里，真正盈利的不足一半。他所在的银行，在20亿的数额里，有90%都是定期存款，很难赚到钱。

这和村镇银行的主要客户群体有直接关系。陆遇山说，由于无法提供证券、基金等投资和理财产品，在他们银行里存钱的年轻客户占极少数。而九成的客户画像是这样的——来自县城、农村的中老年人，核心的诉求是本金安全和固定收益，三年、五年，乃至于存十年定期的都有。

村镇银行需要抓住这部分客户，因此，他们为定期存储提供的利率普遍较高，以一年期存款为例，前几年，部分村镇银行能做到3%以上，极少数甚至能到4%，比大型国有银行的三年期存款利率都高，而相较于活期存款的利率，更是高了十几倍。

存款利率高，还只是明面上的。在县乡，村镇银行名气不如大银行，只能用高息来揽储，但有时候竞争太激烈，银行还会拿出额外的奖励给储户，实际利率更高，加上各种存款营销活动的成本，比如业务员们各式各样的“露脸送温暖”活动，还有客户经理工资等，综合资金成本非常高，有的甚至能到5%。

以存贷业务为主，靠吃利差为生的村镇银行，资金成本一高，利润就少了，赚钱变得越来越难。

▲ 江苏某银行工作人员下乡讲授金融知识。图 / 视觉中国

“蛋糕就这么大”

揽储难，一直是村镇银行的主要压力，资金成本肉眼可见地上涨。但这两年，连贷款也不好做了。比如贵州的业务经理吴双林，已经接近两年没有做房贷业务了。

其实，作为一种优质贷款，村镇银行也乐意提供房贷，但银保监会给出的指标额度却很固定——对于不同类别的银行，房贷在贷款总额中的占比也是不同的。其中，村镇银行获得的贷款指标最低，根据2021年发布的房地产贷款集中度新规，其所拥有的房地产贷款占比上限为12.50%，个人住房贷款占比上限则为7.50%，相较于工、农、中、建、交、邮储这些大型银行，这的确是个有些尴尬的数字，后者的两个数据分别为40%和32.50%。

房贷达到这个指标之后，就不能再放款，吴双林所在的村镇银行，就是这种情况。这两年，也有很多客户找到他，想要通过村镇银行获得房贷，但都被拒绝了。吴双林说，总部一直在监测这个指标，管理严格，要继续放款，“唯一的办法就是把贷款总额度提起来”。

只是，这句话听起来简单，实现的难度却越来越大，最直接的，是这两年来贷款的人，明显少了。

早在2007年，在村镇银行建立之初，打出的招牌就是支持小微企业、三农产业，这是他们的主要客户群体。陆遇山正是因为觉得这一行“有前景”“有空间”，才选择转行，成为当地村镇银行的第一批员工。但在受到疫情影响的当下，小微企业面临的危机更大，要让他们稳住不倒闭已经实属不易，再让他们进行更多投资，借更多贷款，几乎是天方夜谭。

不仅如此，竞争也变得更加激烈起来。这几年，伴随着国家鼓励扶持小微企业，四大行的贷款业务也在逐渐下沉。而在县城，很少会有突然出现又突然成功的“创业者”和“投资者”，在这片有限的土地上，优质的客户数得过来，甚至来来回回都是熟人。

村镇银行不再是小微企业的唯一选择。陆遇山说，如今，同一个客户，往往就面临着几家银行的竞争，“我们找到他，其他银行也在跟他谈”，而这种情况放到以前，基本是不存在的。

一旦资金雄厚的大型银行参与到这场游戏，属于村镇银行的蛋糕就注定被分走了——他们能够提供更低的贷款利率。“我给人家5%，其他大行可能就给他4.8%，或者4.5%。”陆遇山说。

即便没有激励的竞争，村镇银行想要维持以往动辄7%-8%的贷款利率也不现实，金融政策变化也让村镇银行的综合贷款利率不断下降，比如“两增两控”，要求银行增加小微企业贷款规模和户数，以前是县乡的小微企业们求着银行贷款，利率相对比较高，现在银行为了满足监管要求，反而得求着小微企业来贷款了，贷款利率自然会下降。

村镇银行的生存压力再次变大。原本，他们的盈利压力就不小，“麻雀虽小，五脏俱全”，是村镇银行的特征，该有的设备、人员安排，都不能缺少，放在以前，虽然揽储困难，但还可以通过更高的贷款利率来获得盈利，但显然，现在的一切都变了。

与此同时，村镇银行的发展，也不可避免地和县域经济挂钩。

比如，在陆遇山的小城，房地产依旧冷清。前几年，当地建起了新城，楼盘刚刚拔地而起的时候，市场也火热得很，买房还要提前交保证金，才能拿到摇号的资格——陆遇山觉得，对于一个区县城市来说，这种情况已经“好疯狂”。

但现在，新城的房价，都掉下来了，村镇银行很快就嗅到了房地产的失落。陆遇山说，这几年，只要是牵扯到房子拍卖的，最终的本金都收不回来，无一例外。

前几年，有客户靠房子抵押贷款，房价高，每平米八九千，上万的也有，贷款自然就放得多。但现在，客户经营不善了，钱还不上了，到拍卖房子的时候，拍卖价格也上不去了，每平米价格也就只有五六千，“一百万的房子，只拍到五六十万”。

陆遇山的感觉是，这两年，这些出问题的贷款主要集中在“做工程的”，不管是修商品房，还是做政府工程，收不到款的情况不在少数。

他对一个例子印象深刻。当初，一位客户做的就是房地产生意，贷款到期了却还不上。事实上，这位客户也打赢了官司，也有人欠着他的钱，但他就是收不到。最后银行只能把他抵押的房子拍卖掉，“哪怕我们都知道，只要资金链不断，他就能还上银行的钱”。

与此同时，一个有些诡异的局面出现了，客户收不到修房子的钱，最后失去了自己的房子，但他的房子也在贬值，银行因此产生了数万元的亏空——在这个循环里，并没有获益的一方。

当地人爱吃麻辣口味，陆遇山有一个大客户，做的就是花椒深加工生意，以前光景好，他从农民手里收来的几十吨花椒，今年收来，第二年年底前就能全部销售完。但这两年，餐饮业不好做，吃火锅的人少了，来买花椒的商户也少了，前年的花椒都还在囤积着，不再需要收花椒，也不需要找银行贷款了。陆遇山和这个客户合作接近十年，再见面时，客户只是对着他抱怨，“又没赚到钱”，他觉得，这些乡镇老板身上，那种曾经的风光没有了。

银行是经济的晴雨表，陆遇山的这些感受，和前几年形成鲜明对比。倒退回去2016年之前，他的工作要轻松得多，一切都顺风顺水的，也就是这两年，陆遇山感觉自己老了好多，“头发都白了”。

▲ 村镇银行业务员下村跑农户。图 / 受访者提供

自救和隐患

日益收缩的空间里，村镇银行不得不寻找自己的出路。

最简单的竞争优势来自于降低资质门槛——这可以迅速扩大贷款客户的数量。要评估客户的资质，最简单的办法是提供抵押物，比如房产，四大行和一些股份制银行，在贷款前期都会有这一要求，但对于村镇银行的客户群体来说，这一步就足够难了。

陆遇山所在的村镇银行，依旧想争取到这部分客户。最后，他们想出的办法是，允许三家客户签署一个“互保协议”，其中一家出了问题，另外的两家承担责任，名为“三家联保贷款”——通过这样的方式，在缺少抵押物的情况下，获得一些承诺和保障。

时间也是需要把握的优势。“说实话，其他银行放款放得很慢，因为它有个流程”，陆遇山说，如果是像那样层层审批再等到放款，少则需要十天半个月，长则一个月都拿不下来。但村镇银行是独立法人，“三天、五天就可以把钱给你搞出来”。有什么问题，那“解释一下就可以了”，缺少什么材料，“能够提供补充的东西来证明就可以了”。

就连征信报告，也同样可以有“谈的余地”。和别的银行一样，村镇银行在给客户贷款时，需要客户提供征信报告，上面会显示出贷款人在各类银行机构的所有贷款情况，其中，资产会被分成五类：正常、关注、不良、损失、可疑，除“正常”外，另外四类都属于异常情况。对于一些大银行来说，一旦某一笔贷款被分类在“关注”一类，就可能不会提供贷款，这是非常硬性的标准。

但村镇银行会更加灵活地处理这种情况。“我们可以去了解这种‘关注’是怎么形成的”，陆遇山说，换句话说，一些非主观的违约记录，可以被村镇银行包容。有一回，征信报告显示某位客户存在法院未执行款项，他们虽然马上警惕起来，但客户本人解释，“已经结清了，只是征信上面还没有更正过来”，于是，在要求对方提供结清证明之后，贷款还是如期发放下去了。

然而，这样的灵活处理，就不可避免地会存在判断失误——银行大着胆子把钱贷出去，最后那笔贷款还是出了岔子，陆遇山反思，哪怕在前期解释得再清楚、情况再特殊，“毕竟被执行过，说明还是有问题的”。这样的次数多了，他们也不得不开始紧张，征信记录有问题的，“还是应该小心一点”。

翟金诺也有同样的遭遇。那是一个农场户贷款，当时，那个客户发来了流水，说自己的经营状况“特别好”，银行直接放了200多万，但后来，他们只得到一块荒地，甚至连愿意开发的房地产商都没有。

事实上，金融业本身是一门规避风险的艺术，对于重资质的银行业来说，这些自救手段，随时可以演变成隐患，给村镇银行带来潜在的危机，又随时随地爆发。

比如，“无法预料到的”的事情越来越多。如今，陆遇山常常遇到的情况是，明明前两个月，这家企业还看着活得好好的，“所有人都认为它没问题”，但两个月之后，就出问题了。最开始，听到哪家客户经营不善，陆遇山都是不相信，觉得“怎么可能嘛”，一了解具体情况之后，才知道真的出事了。

讲究人情世故，也成为隐患之一。知道翟金诺在村镇银行上班之后，甚至有熟人直接找上门来，开口就是，“我做生意赔了，贷款贷不下来，你给我推荐几个村镇银行，我去贷一贷”。翟金诺知道，他干着一份待遇优渥、旱涝保收的工作，哪怕在大行贷款，批得也快，一定是出了什么问题。但是，村镇银行缺少这样的优质客户，光凭他的工作，就能直接放款。

最终，这些情况都会导致村镇银行产生过高的不良率。《2021年度村镇银行调研报告》显示，村镇银行2018年、2019年和2020年不良贷款率分别为3.66%、3.7%、4%。而截至2020年末，国有大行的不良率仅为1%，股份行不良率为2%，城商行不良率为2%，农商行不良率为2.4%。

只是，这种不良率，被看做“必须付出的代价”，几乎所有的村镇银行，都要学会和高风险共舞——门槛就像一个筛子，让更优质的客户流向大型银行，但村镇银行还是不得不通过这种方式，来争取自己的生存空间。

▲ 业务员给路人发放宣传扇。图 / 受访者提供

信任之战

河南村镇银行出事的那一天，吴双林感觉到紧张，也有些恐慌，“心里很不安”。

他知道，不管是揽储困难，还是竞争加剧，背后最为核心的原因，还是村镇银行没有得到大众的信任感。如今，这恐怕更难了。

村镇银行被当成“私人银行”，不是没有原因。按规定，村镇银行的股权结构允许社会资本入股，只要主发起银行是最大股东就行。但实际上，参股的地方民营企业可能联合掌控，或者存在代持，导致村镇银行股权集中，实控人权力过大，各种关联交易层出不穷，成为最大的风险隐患。

当村镇银行被办成了民营企业的私人银行，就只为给企业提供各种便利，小到给亲戚朋友安排工作，大到低息贷款、票据贴现赚利差，甚至发生河南村镇银行这样卷款跑路的恶劣事件，损害储户和公众利益。

几乎在每个村镇银行工作过的人，都被质疑过。2011年，陆遇山刚到这里工作的时候，还不是副经理，也得去发传单，夏天热，凌晨6点就出门，专门找人多的广场做宣传，但对方连银行的名字都念不顺，不知道“村镇银行”是个具体名词，倍感诧异地问他：“现在，随便哪个村儿都能开银行啦？”

吴双林把自己的状态形容为“孤军奋战”，哪怕是家人，也很难相信他们。吴双林说，他曾经对着亲人张口，想要拉存款，本以为这样会容易些，结果得到的还是质疑，这是他最伤心的时刻，“连你自己的亲人都不相信你”。

在县城跑业务时，翟金诺需要重复去解释的两个问题也与这些相似，第一个问题是“你们这个银行到底是不是银行”，第二个问题则是“你们的利息可以给这么高，是正规和合法的吗”。在当地，村民们更加信任的是信用社，翟金诺随口都能背出信用社的“背包精神”——不管多远的山，多远的路，我都会把你的存款安全保存。

就连相亲也会被影响。在银行工作，听起来体面又稳定，翟金诺也因此在相亲市场上受欢迎，“能给自己加分”。但唯一需要注意的是，不能让对方细问，一旦知道他是在村镇银行工作，“那就坏了”，作为“银行人”的身份会大打折扣。翟金诺很难形容这种别扭的感觉，好像是银行，又好像不是，“有点四不像”。

为了得到信任感，村镇银行想尽了办法。刘宏说，每年领导们都会花高价请来所谓的“营销导师”，指导和培训业务员如何推销，如何让群众相信他们，甚至每年的广告费，都能花上一两百万。

要么就是找“中介”帮忙。刘宏说，由于老百姓们不信任，他们还会去找“揽储员”，劝说群众愿意到村镇银行来存款，银行给的揽储费，分给揽储员一半，作为酬劳。而找揽储员的标准，就是要在当地足够有“公信力”，要么是每个村的村支书，要么就是老党员、退休老干部。

培育信任，显然会是个漫长的过程。更加残酷的现实是，如今，连村镇银行内部，也缺少信任感，这里的离职率一直很高，翟金诺说，如果走的人多，就一年招三回，走的人少，就一年招两回。没有员工真正地对这里有归属感，哪怕有了坏账，那“离职就好”，毕竟，第一责任人只是客户经理而已。

最后，翟金诺也辞职了。最开始，他选择到村镇银行上班，是觉得银行体面、工资高，希望能够靠丰厚的报酬，早日买房。结果，最多的一个月，也就收入了3000块。

后来，翟金诺去了北京一家商业银行工作，基本工资翻倍，销售业绩由“存款决定”，拓展到信用卡和各类理财产品，这让他能更轻松地完成业绩要求。相比于村镇银行，这份工作更有盼头，两年不到，他就买了房子。

陆遇山的压力则更大了。一直以来，他把自己的工作分为两个部分：拓展客户、风险管控，如今，工作重心又多了一项——员工管理，他需要想办法，让员工信任村镇银行，也对工作负责。开会的时候，他语重心长地向员工们灌输，“现在外面的就业压力很大，你们不要觉得自己有好大的能耐，或者在这里工作把你委屈了”。

谁也不知道，这种信任感还能不能建立起来。

（文中人物均为化名）

参考资料：

1.深度|管窥1600多家村镇银行：它们活得怎么样？21世纪经济报道

2.村镇银行何以至此？馨金融

3.互联网存款被取消，对你有什么影响？三联生活周刊

4.2021商业银行坏账报告：1.7万亿不良，工农中建四大行金额居首 证券市场红周刊

5.央行收紧房贷，买房越来越难了？三联生活周刊

文章为每日人物原创

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