跟谁学招聘(第一家百亿美金在线教育企业)-郑州富士康招聘网

作者 | 张沉浮、郭之祯

出品 | 教培校长参考

01

第一家，跟谁学！

2020年2月20日，跟谁学股价飙升，市值超100亿美金。第一家百亿美金在线教育企业诞生！

一位教育创始人感慨：“2017年春，新东方第二十五年，好未来第十四年，教育公司第一次突破百亿美金；2020年春，跟谁学第六年，第一家在线教育企业突破百亿美金。既是见证者，也参与其中，滚滚长江，是非成败。”

回首跟谁学和陈向东，这家在线教育企业的经历可谓一波三折，成为百亿美金企业的速度更是让人瞠目。

2010年11月，陈向东任新东方执行总裁，成为仅次于俞敏洪的2号人物。

2014年1月，陈向东43岁，离开新东方。3月，开启“给谁学”项目。

2015年3月，跟谁学完成5000万美元A轮融资，陈向东意气风发。

2015年7月，教育O2O泡沫开始破碎，跟谁学随之沉寂。

2016年5月，跟谁学内部孵化了直播大班课业务高途课堂。

2018年6月，对外宣布To B业务全部拆分砍掉（包括百家云和天校），全面聚焦To C业务（包括跟谁学和高途课堂）。

2019年6月6日，跟谁学在美国纽交所挂牌上市，市值30亿美金。

2020年2月20日，市值超100亿美金，成为第一家百亿美金在线教育企业。

02

年营收增长10倍

2020年2月18日，跟谁学发布财报。

2019财年第四季度，跟谁学实现营收9.35亿元，同比增长412.9%；净利润为1.75亿元，同比增长658.7%；总付费人次达到112万，同比增长290.2%。

2019年全年，跟谁学净收入为21.149亿元人民币，净利润为2.266亿元人民币，较去年同期为1,965万元人民币，同比增长1050.3%；总付费人次达到274万，同比增长257.6%。

在这里，《教培参考》（教培校长参考&教培创投参考）关注到三个点，跟大家分享。

第一，招生人数突破100万，获客成本降至394元。

受新冠疫情影响，跟谁学在近期有一次较大低成本流量注入。据悉，跟谁学的学生获取主要来自四类课程：免费课程，9元推广课程，49元入门级课程，和99元的正价课程。

第二，K12仍保持高速发展，占总营收的83％。

跟谁学核心业务，K12在线直播大班课仍保持高速发展，付费人次同比增长410%，收入同比增长468%。其学习小学课程的学生人次，也已经超过高中业务，未来增长潜力非常大。跟谁学认为，小学是关键领域，小学部分的学生群体更大，渗透率较低，寿命更长。

第三，继续优化名师策略，实现净利润1.74亿元。

跟谁学毛利率上升趋势稳健主要是规模效益的持续释放所致。伴随大班课程付费学生人数大幅增加，名师产能得以进一步释放。过去四个季度，教师的薪资占比一直在下降，辅导老师的薪资在成本中的占比在不断提升，这就是跟谁学的运营杠杆和经营模式。

03

陈向东5年30000字口述解密

“在我有限面对媒体的讲话当中，我是极度坦诚的，跟谁学的战略，跟谁学的聚焦，跟谁学的打法，跟谁学的使命、愿景、价值观，跟谁学的文化，跟谁学的组织能力打造，我是告诉了所有的人，只是很多人并不关心你讲的背后整个思考，他们只关心数字，只关心的是跟谁学在行业当中没有再融B轮、C轮、E轮。”

类似的话，陈向东不止说了一次。

2019年9月，作者在跟谁学北京总部拜访了陈向东。陈向东的办公室不大，长方形，极朴素。推门就是沙发，一侧排满木质书架，汗牛充栋。

陈向东说了句话让我印象深刻，“很多人都好奇跟谁学怎么成功了，但很少有人把跟谁学的一步步探索理清楚”。

5周年

2019年6月16日

跟谁学纽交所上市暨跟谁学5周年

在过去如果说跟谁学有任何的成功的话，或者说有任何小的成绩的话，或者被别人定义为成就的话，我想所有的一切应该归因于每一位支持关心，以及为跟谁学加油所有的朋友。

在过往当中我们做了不少的产品，在某一个时间点我们把我们的产品完全聚焦，聚焦在了在线直播大班课。

大家看到更多的产品的外化的名字，一个叫做跟谁学，第二个只专注于做K12的高途课堂；第三为培训机构输入管理经验的成蹊商学院；第四是构建微信生态工具支持的微师，第五个金融培训的金融学堂。

但是我想表象上看是外挂的产品，但是它们内核是一样的，就是我们大家经常听到的在线直播大班课。

我们在2019年第一个季度时候我们的收入和去年同比增长了474%，我们扣除利润达到了4655万元。很多投资人非常好奇，他说跟谁学一边是快速的收入增长，居然增长了到了去年5.74倍，同时还有17%运营利润率，运营利润达到了4655万，背后到底是什么样的核心密码，或者说到底是什么原因导致有近5.74倍的同比于去年的增长。并且同时未来如果继续保持这样的增长还能不能做得到。

我想如果真正看跟谁学的时候，我想跟谁学是做对了三件事。

第一，跟谁学专注于做K12的市场。K12未来是一个万亿市场，而在万亿市场当中，未来在线会占到了50%，就是五千亿市场，而未来大班课会占到60%，就是三千亿的市场，如果未来十年之后，我们今天做抉择的时候，我们愿意在三千亿的水大鱼大的市场里面all in我们所有资源，all in我们所有人才，all in我们所有精力，all in我们所有的智慧。正因为我们专注于聚焦于做K12，所以在一个如此大的市场里面，市场里面的平均增长可能是百分之一百多，而跟谁学做到了474%。

第二，我们真正在做直播大班课，是极其聚焦的商业模式。我们没有做一对一，我们没有做小班课，我们没有做线下，跟谁学就是完全的直播，在线，大班课，我们极度的聚焦。

第三，我们是一个和市场当中我们看到的团队非常不一样的一家公司。很多的在线教育公司的人都只出自于同一家公司，而在跟谁学核心团队里面只有一个伙伴来自于新东方，而其他伙伴他们和我都不一样，有来自阿里，销售很厉害，有来自于百度，技术很厉害，有来自于咨询公司，他们战略分析能力非常厉害。我想正是因为非常多元的团队，我们会形成不同的认知判断，而到了某个点之后真正的演变就会构成新的DNA，我想如果是一个新的DNA来适应于新的物种，大概率上就可能会做的更好，这就是为什么大家来看跟谁学的时候觉得非常好奇，而跟谁学在我们全流程当中我们每个点上，应该都是做的不错的。

我们在座很多朋友特别关心在线教育，我们发现在线教育的链条相比于线下长的多。

比如流量生产团队，流量采购团队，销售团队，主讲老师团队，辅导老师团队，题库团队，内容研发团队，视频直播技术团队，数据AI团队，以及其他所谓中台的支撑团队。在如此多的链条当中，如果你能够在每一个链条上的关键点上的人，都能找到行业里最优秀的人，你的每一个节点都比别人高3%，最终的结果是你能够盈利，别人可能不能盈利。大概这就是我们的坚信，这就是我们的哲学。我们相信在一个水大鱼大的市场里面，我们觉得有很大的机会，我们认为专注聚焦的做一件事就能够比做两件事的人做的更好，我们坚信不同多元化的团队会组成新的DNA，而最终能够让我们与他人有所不同。

我想我们在真正定义跟谁学的时候，跟谁学就是在线，直播，大班课的商业模式。我们认为它的效力更高，质量更好，而最终就带来了更高的效率。

我想今天借这个机会和朋友们分享一下我在创业当中我的几个认知：

第一个认知，勇气是试金石。我们知道一个人越是被别人定义成功，越有可能会处于一种自我认知和他人认知不均衡的状态，而当一个人只有在一个高点，不断挑战自我的时候，才可能会有真正的创造性的破坏性的创新机会。

我是1999年的时候加入新东方，那个时候新东方100多人，我离开新东方的时候有3万多人，当我在新东方学了那么多年，看到新东方在整个中国机会里面真正抓住的时候，其实到了某个点上内心就会非常紧张，非常恐惧，也非常担忧，以至于有时候问自己，自己是否有勇气敢于放弃所有的一切，是否有勇气没有任何依靠地走出自己的舒适区。

跟谁学过去几年创业非常不容易，我们真正经历过困难时刻，我也真的经常性的半夜三点四点坐在床边发呆，感觉那么多的伙伴们如此信任我，而我没有真正做好。

我们知道跟谁学被给予了市场的很多定义，比如跟谁学是第一家在美国上市的K12在线教育公司，跟谁学是第一家规模化盈利在线教育公司，跟谁学是在上市的时候团队的股份达到了80%的一家教育科技公司，跟谁学是一家真正的在上市盈利并且取得了如此高增长的一家公司。当然，跟谁学也是只融A轮就在美国上市的一家公司。大家可能不知道的是跟谁学在A轮融资的时候，我们有100多位伙伴认购了 900万美金，因此中国最大A轮当中有100多位是我们的小伙伴。

第二个，当公司出现重大问题的时候，一定是一把手的问题；而如果公司有了成绩一定是团队的功劳。

跟谁学的核心团队不管以前拿的是两百万、三百万、五百万年薪，在跟谁学刚开始的一年都是拿一万块或者是两万块的工资。还有的是跟谁学在最灰暗时刻的时候，一些竞争对手尝试3倍工资到跟谁学挖人，结果我们核心团队没有一个被挖走，因为这里有共同的情感，有共同的回忆，共同的温馨，共同的打拼，有更多服务学生各种各样的心得体会。

我在做跟谁学几年里边，我做的最多的是对自我的批判，我越发认识到如果公司出任何问题，99%都是因为一把手，你的气度、心胸、格局、战略眼光，尤其是商业的指引方面上。如果你的公司做的不错的话，99.99%应该归功于团队，或者说100%归功于我们团队每个人。

大家看到跟谁学的团队在聚会的时候都会喊很多口号，我们特别响亮的口号是“将心注入，全力以赴”。我们在想如何能够做一个更好的自己，如何能够定义更好的自己，如何能够成为更加丰盈的自己。当我们思考越多的时候我们越是在这方面进行思考。因此在跟谁学形成一个非常好玩的事儿，就是当一个团队出了问题的时候，当一个团队业绩出了问题的时候，一般的团队的一把手都会做自我批判，都会认为是他自己问题，因为一把手的团队是你组建的。而一个员工如果刚开始你接触的时候，他比较笨，确实是员工比较笨，如果这个员工你带他一年两年，他还是比较笨，肯定是一把手比较笨，一把手比较愚蠢。为什么你不训练他？为什么你不给他更大的压力？为什么你不能够敦促他，让他更好的成长呢？为什么你不迅速优化你的团队，而让你的团队冲着更高的目标奋战呢？

第三，熵增要不得。但又有多少人能够直面熵增，敢于对自己和组织进行无情的批判与自我批判。作为一个创业公司，很多东西都是未知的，未知的商业模式，未知的核心团队，未知的这些协作，在所有的未知当中我们都知道大家可能会有不同观点，特别是打了败仗的时候大家有更多烦恼更多抱怨，这个时候抱怨就会成为熵增的一部分。

二是当一家公司取得了不错成绩的时候每个人都会有小骄傲，小骄傲是对的，但是过分骄傲就成为灾难，就成为熵增。那问题是怎么样让团队每一个人能够真正去掉熵增。

三是对一个组织而言，一个组织当中，一个人他在确定的职位时间越长，越有可能形成惯性，周边拍马屁的人多了，周边的人不断跟他说好话的人多了，周边提意见的人开始不断变少了。我们如何能够在组织之内不断的弘扬一种批判与自我批判的文化。这是跟谁学在过去几年里边我们不断在做的，也是今天我们在做的，也是未来我们会坚持不懈做下去的。

第四，公司小规模运营时不赚钱，大规模运营时也很难赚到钱。公司要能够保持小的状态，保持状态越小的时间越长越好的。

我尝试来表达一下我的意见，如果一家公司能够在小规模状态下保持时间越长，也就意味着这家公司在正常的成长；如果一家公司在小的状态下时间很短，在资本的助推之下迅速变大，在商业模式没有验证的时候迅速加资本推力，迅速做大，特别在做教育公司的时候，在小规模中没盈利，而迅速通过资本杠杆来占领市场，我们认为到最后99.99%都会是灾难，99.99%都会是亏损，99.99%导致都会是非常悲惨的结局。

跟谁学在2015年初的时候我们拿到了很多钱，那个时候跟谁学迅速扩张，我们加了很多人，那个时候结局大家都想到了，我们就陷入了几年的急剧痛苦当中。后来跟谁学没有再融资，我们开始静下心，我们真正用心把学生服务好，用心把家长服务好，用心把每一个老师招好，用心把每个辅导老师训练好，用心对每个伙伴招聘好，用心把每个伙伴成长放入每天最重要的工作，突然有一天我们发现虽然跟谁学的规模还很小，但是我们盈利了，当我们盈利之后我们迅速总结经验，迅速复制经验，就到了爆发性的增长曲线上。

各位媒体朋友，如果大家看到各种我的访谈的话，确实我过去两年多没有接受过外部访谈，但是在我有限面对媒体的讲话当中，我是极度坦诚的，跟谁学的战略，跟谁学的聚焦，跟谁学的打法，跟谁学的使命、愿景、价值观，跟谁学的文化，跟谁学的组织能力打造，我是告诉了所有的人，只是很多人并不关心你讲的背后整个思考，他们只关心数字，只关心的是跟谁学在行业当中没有再融B轮、C轮、E轮。

我在想，如果让我给各位朋友分享一个我的最大的体会，我觉得我必须强调这句话，如果一个服务类的、教育类的公司在小规模的时候没有验证能够盈利，拿到资本助推，最后给你的灾难你需要把一层层的东西剥掉，那个时候会极其的痛苦。所以我们认为，如果公司小规模运营的时候不赚钱，大规模运营的时候赚钱是非常艰难的。

第五，所有完美的动作永远都是最不费力的动作，所有优秀的商业到最终都是用直觉确定的商业。

我们今天来的很多创业者，你们回想一下有一天你找到了你公司成功的商业模式，是不是瞬间的直觉，是因为好多年你对这件事是有认知的，只不过是众里寻他千百度，蓦然回首那个商业就在灯火澜处，最终你找到了。

我是1999年的时候加入新东方，当时是新东方的GRE的大班老师，那个时候每个班大概是500人，600人。我2002年的时候去武汉学校当校长，那个时候一个人去的，带了30万，一年之后武汉新东方一年做1500多万的利润，那年利润是新东方那一年利润的1/4，再后来武汉新东方学校净利润率是47%。我们想想为什么能做到47%净利润率，为什么30万带着去的，一年之后1500多万利润，原因就是大班课。

所以，今天我们做直播大班课，我们在内部做很多尝试，我们在不断实验，一旦模式通了，我们就把公司所有资源全部all in进来，因为我们在这边的直觉是在的。外面说跟谁学是O2O找老师的一个平台，其实认真研究跟谁学的伙伴们会发现，跟谁学在最初组建的时候，我们组建公司是科技公司。为什么我最初找的合伙人都是百度的。

最初我们公司在不到半年的时候，我们大概有100个的产品技术研发，我们在2014年7月份组建了视频直播技术团队，在2015年3月份跟谁学就有3000多人互动在线直播大班课，2016年跟谁学孵化了面向K12的在线直播大班课高途课堂，在2017年年初我们跟谁学好课运营团队，他们进行小规模尝试。我们在2017年时候我们把5个小团队进行整合成一个团队，叫做高途课堂。我们在2017年8月份的时候我们把跟谁学2B业务要么关掉，要么拆分，最后全部聚焦在了在线直播大班课。

当跟谁学所有业务都聚焦在了在线直播大班课的时候，我们在2017年的9月份，单月就盈利了，这就是为什么我们在2018年的时候有利润的，2019年的时候利润还非常高。看我们的数据，我们一个季度收入增长474%，大家预测我们第二季度、第三季度、第四季度会怎样的增长。

大家都知道K12这个赛道，如果能够把老师做极力的好，你能够把服务做的极力的好，你能把体验做的极力的好，你能把口碑做的极力的好，你能把效果做的极力的好，那么所有的续费、转介绍就会把你的收入不断的推向高度，这就是看跟谁学财务数据的时候，因为跟谁学曾经在很小的状态下，有三年多的时光，三年多的痛苦，三年多的黑暗，三年多的小规模状态下的尝试，最终当我们想明白了之后，接下来就是如何快速招聘最优秀人才，如何快速训练这些优秀人才，如何快速构建我们强大组织，而最终能够用更好的服务、更好真正效果打赢这场战争。

第六，如果线下没有成功的案例，线上99.99%也会是失败的。

我特别相信天下没有新鲜事，今天我们做的任何一件事肯定有人做过，我们今天做的任何一种尝试肯定有人尝试过。如果做教育的话，我坚信如果线下没有成功的商业模式，线上的成功我认为也是不大可能的，只不过时间告诉你，你如何败掉。线下没有跑通，线上如何能够跑通。因此当很多创业者都问我说，教育如何创业的时候，特别是如何进行线上创业的时候，我会问线下有成功案例吗？线下如果没有成功案例，你还是忘掉它吧。即使有可能会成功，其实不是你的菜。

第七，当一个创始人把不断的融资和不断的发布会当作炫耀资本的时候，这家公司也就走近了灾难。

这句话是说给我自己的，我在创办跟谁学的时候，一些行业大佬告诉我说，陈向东你的年龄也不小了，你面临最大挑战就是你年龄比较大，你应该选年轻人。我说应该选择谁，他说选择90后，朋友圈发大头照，我说我也可以发。我们还有什么方法？大佬说，陈向东你要去演讲，去开发布会，这是互联网的战争。第一年的时候我们真正开了不少发布会，我们真正参加了很多活动，我也接受外部邀请。但是后来你们知道跟谁学的数字如此糟糕，后来知道跟谁学逆转在2016年，那个时候我想明白了，那个时候我自己亲自做业务，我谢绝了外部所有访谈，我谢绝了外部所有电视节目，我谢绝了外部所有活动，我并且要求公司不准开发布会。当我们真正静下心来开始聚焦于做产品，聚焦于做服务，聚焦于做体验，聚焦于招聘伙伴，聚焦于训练我们合作伙伴，聚焦于提升我们组织能力的时候，公司才发生了变化。因此我在这里也是再次承诺，自这次我们周年庆之后，谢绝外部的所有访谈，谢绝外部所有活动，谢绝外部的所有发布会。

我想我们都知道开发布会是外在的，而真正让你能够改变的是内在的，你自己早晨起不了床，你还天天让别人起床，那不是庸人自扰吗？你自己每天都不去真正控制自我，你总让别人控制自我，你想组织怎么可以改变呢？我想一家组织本身要为社会做贡献，但同时我也希望创业者一定要知道什么是最重要的，资本是来助力你的，资本给你信心的，资本背后给你很多建议的，但是真正走出黑暗时刻，真正训练团队，真正通过自我要靠内在，要靠因，要靠根本，要看真正你自我的觉醒。

第八，从全球方面来看，线下的巨头很少能够成为线上的巨头。

我们看全世界，有没有一家是线下的巨头能够成为线上的巨头的，没有发现过。所以很多投资人很好奇，Larry你的公司怎么打败巨头，我说第一我们从来没有想过我们要打败巨头，我们只想做自己。

第二，如果我们做的这个事是一件新的事，那么巨头做的事就不一样，因为不一样的时候巨头会学我们的，不是我们在学巨头。

第三，我们在过去两三年我们每一天都告诉团队说，不要去学习巨头，可以研究巨头，可以研究巨头的失败，但是不能学巨头，因为巨头很大了，巨头就像30岁的人，他喝茅台，我才是3岁的孩子，我们要喝茅台就喝挂了。我们作为3岁的孩子，我们真正喝热水，真正喝一些牛奶，真正喝一些经验、鸡汤，我们不能喝茅台。当我们把这些东西弄清楚之后过去我们去研究对手，我们从来不学对手，这就是为什么行业巨头他们的增长率是100%左右，我们增长略是474%，因为我们活出了我们自己，我们走出了我们自己的模型，我们没有拷贝别人，我们研究一条创新之路。

第九，把失败纯粹归因于流量是一种强盗逻辑，请记住，做教育，教育质量才是根本之根本。

很多人，每一个人都问我的问题是流量，很多在线公司做的不好，它说它的流量好像不行，甚至有人还说BAT也进行了在线教育。我说如果是流量思维，我认为永远做不好教育，有人把流量当作流量，我们把流量背后那个人当作一个人的话，那个流量背后是信任，是100%，是关乎一个家庭的未来。

如果把这个核心事情做成之后，我们应该在更多地方，假如是你把每一个流量让它和你接触每一分、每一秒都是最好的，最好销售跟进，最好主讲试听课，最好的辅导老师的跟进服务训练课，最好课后服务的跟进，最好教材，最好的内容，最好的题目推送，最好的分析，我想抓住这些根本才会使得你赢得别人。有人有100个流量，最后留了3个人，如果你是100个流量，你留了10个人，你就是别人3倍多的绩效，别人花了3倍多的钱才能达到你的效果，最终你就赢了。我们往往把成功全部归结于流量，是的，流量很重要，我们见过流量很牛的人，他们一段时间是胜出的，但到最终我们知道流量会越来越贵的，流量的购买每家每户都是一样的，而最后不一样的是流量进来之后，关键环节每一个人，每一个节点他们的用心，效力和效能。我觉得如果把这个问题做清楚就可以了。

我们的续班率是同行业水平最高的，我们销售人员工资比行业水平高40%到50%，我们辅导老师工资和薪酬比行业水平高30%到40%，我们人均创收比行业水平高30%到40%。我坚信只有当你的伙伴们，拿到的工资薪酬高于市场水平，你才会有高于市场水平的利润率。我觉得你对员工好，你在成长，你公司才会好，公司才会成长，公司才有发展。

如果我们总是找外因的时候，我想永远就不会走出自己的内在因的探讨和因的归因。

第十，小的成功靠的是努力，大的成功靠的运气。

跟谁学只不过是运气好爆了而已，我们之所以如此的努力，是因为我们要配得上这一份千载难逢的大运气。我不知道我们各位朋友如何理解运气，我觉得我的运气真的太好了。我是特别农村的孩子，小时候家里特别穷，但是我父亲作为老三届毕业生，他总希望我能够上大学，我父亲把我志愿改掉了我就上了师范，但是没有想到我在师范遇到了我人生最大的运气。我们师范老师，很多是中央讲师团从北京派去的老师，因此我14岁的时候我的老师并不像高中老师一样，而都是北京大学的老师，因此我在14岁时候我能够仰望北京，我觉得这是我最好的运气。我17岁的时候保送上大学被取消了，后来我教书，但是我运气好爆的是，我那个初中校长后来成为了全县最牛的校长。所以我在17岁的时候跟了一个最牛的校长，他非常敬业，他对人非常好。

后来我到人大读研究生，我遇到了我的导师，我在人大学会了很多东西，乐观，真正专注，真正了解这个世界，爱这个世界，我觉得我的运气好爆了。后来我到了新东方，当时新东方很多人都离开了，他们要么出国读书，要么到国外工作，要么到国家部委工作，我们就傻傻留了下来，没想到后来赶上了新东方在出国留学的爆炸性的增长曲线的。

2014年的时候我离开，创业，我也非常幸运遇到了跟谁学的伙伴，真正的进到了在线教育这样战场。在2014年商业模式还不通，2014年在线教育还没有任何一个人真正能够发生收入，规模化的。但是没有想到的是我们2014年做直播视频团队，我们2015年开始尝试做大班直播课，我们2016年B2C，2017年时候聚焦。等到商业模式成功，我们是落后于半步的市场，在商业模式定位上，聚焦上，但是我们有落后半步的美妙。可以毫不夸张的讲，跟谁学在过去两年半的时间，我们战略上没有任何错误，并且过去两年半的时间跟谁学打的底子，打的冰山下的部分，这认为远远超过于市场水平。这就为什么说，我们发现跟谁学的团队会创造在线教育公司的发展速度。

我也想我们为什么会如此幸运，包括我们这次我们在美国上市的时候，2019年1月16日的时候我们决定做启动会，6月6号就在美国纽交所上市了。如果除去假期我们用了88个工作日，就把一家公司做成一家美国上市公司。其实我觉得是很大的运气，我们遇到了很多很好的人，他们真的是全力以赴。跟谁学上市的时候，Alain激动地跟我说，Larry，在上市这个时间点上，你们是在美国融资规模最大的一家公司，同时你们上市时候是市值最高的一家公司，同时你们迅速成为中国在美国市值第三的在线教育公司。如果这些东西真的是一个很好数据的话，真的值得庆贺的话，我想真正运气来表示。我觉得我们肯定是运气太好了，运气好爆了，因此我对团队说我们要真正努力，我们要配得上这份大运气，要配得上这个千载难逢的大运气。那么多的人如此在乎我们，那么多的人如此信赖我们，那么多的优秀合作伙伴，那么多的学生家长信任我们，甚至是对我们充满相信眼神的时候，我觉得我们只能做一件事儿，那就是我们努力，来配得上这份运气。

我始终相信教育有五个永恒不变：

第一最好的教育能够减少学生的学习时间。

第二最好的教育能够降低学生的学习成本；

第三最好的教育能够提高学生的学习效率；

第四最好的教育能够提升学生的学习效果。

第五最好的教育能够美好学生的学习体验。

作为一家教育公司改变影响人，温暖人，而能让人改变，人的一辈子能够做这些事情，我觉得怎么着都是值得。我想到今天在线教育的课单价是线下的1/3到1/2的时候，今天看到当一个线上优秀老师，能够一个班教两千个，三千个学生，十倍百倍于线下教育的时候，当我们看到我们公司目前有几百来个产品技术研发人员，到今年年底会有1000位的互联网产品技术和内容研发人员，当我们汇集全中国最优秀的内容研发、技术研发人员来做最好的内容、最好的课件、最好的互动、最好的效果、最好的情感连接的时候，我觉得这是我们特别值得骄傲的，特别值得珍惜的一件事儿。

我想一切又只是刚刚开始，跟谁学五周岁了，我们会重新出发，把上市作为新的起点，一切又只是刚刚开始，我对我们内部伙伴这么说，我对关心我们每个朋友也做出如此承诺，一切又只是刚刚开始，我们会继续，将心注入，全力以赴！

4周年

2018年6月12日

跟谁学4周年媒体沟通会

跟谁学在2017年9月单月实现盈利，并在今年3、4、5月营收实现400%到500%的增长。

在过去一年中，跟谁学一共做了四件事：

第一，拆分拆分 to B业务。2017年跟谁学 60% 以上的营收均来自 to B 业务，跟谁学已在2017年底将to B业务完全拆分，同时能够实现单月盈利是由于之前在服务头部机构和教师时积累了相关独家合作教师的资源。

第二，聚焦to C业务。聚焦是为了做减法做准备，专注to C的最大好处是，公司所有的语言、认知都处在同一领域。

第三，专注在线市场。专注在线市场会产生更大的红利。

第四，回归教育本质。跟谁学搭建了主讲老师、辅导老师、AI老师三方面教师体系。尝试通过技术降低学习成本，提升学习效果，通过为学生打标签，进行机器学习的学习服务尝试。

第一件事是拆分了2B业务，让2B业务成为独立的公司来进行单独的市场运作。百家云从2017年6月拆分出来独立发展，目前已经拿到两轮融资，实现了真正的盈利。专注于帮助培训机构提高运营效率的天校也独立拆分出来。

在创业公司同时做2B和2C两件事是非常难的，这个简单的道理是在犯了很多错误之后得到的，作为一把手，肯定是我自己的错误。

对跟谁学内部来说，转型也带来了阵痛。我们以前全国有很多分公司，变成一个To C平台后，分公司要集中到北京来，做集中化管理，那分公司的分总经理就没了，就变成一个运营的负责人，这是一个巨大的组织结构调整。

To B业务每拆分一次也是一次组织结构调整。李钢江以前是跟谁学的CTO，出去做百家云CEO，那内部的技术团队需要重新架构、重新组合，每一次都是一次背后的重大调整。

第三件事是专注于在线教育战场。真正的中国在线教育爆发点是在2015年和2016年，在2025年，在线教育的市场规模会大于线下教育的市场规模，而专注于在线教育将来会有更大的红利。

第四件事则是关于回归教育本质，如何利用技术降低学生的学习成本，同时放大优秀教师的产能。在过去一年，跟谁学在机器学习、大数据方面做了许多分析，目前许多AI技术已经比较成型，随着数据的更加丰富、AI行业的更加成熟，跟谁学将加强研发，加大技术投入，增加技术人才。通过主讲老师、辅导老师、AI老师来触达学生。

跟谁学当前有5个产品：跟谁学、高途课堂、成蹊商学院、金囿学堂、微师。跟谁学打造“直播+辅导”的双师模式，提供的课程服务涵盖中小学文化课、实用英语、留学、四六级、考研、职场等类别，致力于为学生和家长提供个性化、互动化、智能化的在线学习体验。

高途课堂专注于K12在线教育，采用“名师授课+双师辅导”的模式，为3到18岁的孩子提供教学产品和服务，覆盖小学语数外、初中和高中的语数外、物理、化学、志愿填报等多个学科。

成蹊商学院是专为教育培训行业从业者开办的商学院，定位于成为“中国教培行业利润倍增专家”，课程围绕提高人均产能，涵盖战略设计、财务预算、产品研发等内容，采用线上线下结合的模式，为教育培训行业从业者开发理论及实操课程，落地运营之道。成蹊商学院由原来的跟谁学商学院更名而来。

金囿学堂专注于金融财务在线教育，致力于解决金融财务学习者在证书培训、题库练习、知识提升等方面的需求。

微师是专注于在线教育的工具，通过在线教学方式让用户找到各个领域的专家、老师、达人。

2017年7月，原O2O平台跟谁学将完成全面转型，定位于B2C在线教育机构。

2017年9月开始实现单月盈利，真正变得坦然了。2018年的3月、4月、5月，跟谁学的同比收入增长为400%-500%，并且是在人数比去年减少的情况下，实现了营收的增长。现在跟谁学员工有1000多人。跟谁学当前聚焦于2C，

虽说有5个产品，但做的只有一件事：2C，只不过因为教育场景太分散，有很多垂直细分场景。跟谁学过去的团队有点‘豪华’，当时管理人才过剩，为了给人才更多发挥的空间，有更多创新，一些新产品就出来了。今年每个月，跟谁学都有不错的利润，成蹊商学院、金囿学堂、微师的数据增长都非常好。这几块业务之间是独立的，但是会把客户做交叉，找到中间的逻辑，用数据验证成果，包括学生数、续费率等等。

以前跟谁学很少透露高途课堂的消息，高途课堂是2016年5月孵化的项目，专注于K12的在线B2C直播，现在的服务模式是主讲老师+辅导老师+AI老师。当前高途课堂同期在读有十几万人。老师是从过去O2O模式下跟谁学平台上“优中选优”遴选出来的老师，与高途课堂深度合作。

目前跟谁学整体全部实现了盈利。盈利最好的是高途课堂和跟谁学。跟谁学与高途课堂都是采用一对多的授课方式，一般的课堂为500人，但是会拆成小班，有的25个人，有的50个人，老师数量加起来有几百个。

科技让教育更美好，这是我们的初心，成就客户、诚信务实、进取合作，这是大家讨论之后从50多个词中投票选出来的。

2017年，跟谁学进行了5次以上组织架构调整，包括顶层组织结构、项目组织结构，之后到各个项目组的裂变、新团队的组合等。跟谁学本身的业务也在调整，最早跟谁学做的事情是C2C的平台，收入模式主要是收取会员费、流量费，2017年跟谁学叫停了原有收入占比较大的会员售卖业务，对老师和课程进行优选，严格保证教学与服务质量。陈向东透露，跟谁学转型B2C，面临的挑战非常大，各个分公司要请到北京来，分公司的总经理要变成运营负责人。在没有拆分之前，高途课堂由5个小团队负责，每个团队做一块，后来把5个团队组合成一块，形成了高途课堂，这其中也涉及组织架构的升级。

跟谁学内部不谈博弈，更多的谈怎么合作、共享，由封闭到开放。

这中间也有冲突，牵扯到老师的资源，但一切都用数据说话，最多6个月，数据能证明一切。

公司刚开始不赚钱，一个月还亏好多钱。大家都说互联网应该这么玩，但是问题是过去几十年我都没有真正玩过，我觉得这跟我以前做的不一样，是真的焦虑，睡不着觉。跟谁学创业的时候，正值O2O火热，O2O模式帮助找老师的跟谁学平台应该需要有服务和教育的工作，但身边有人说作为科技公司这样做太重了，应该做轻，所以他的想法没有执行。

其实以前在谈O2O的时候，是资本在谈，资本会给模式打标签，但做企业的人很少谈O2O。在我最初的设想当中，我觉得应该给平台上的老师、机构提供很多服务，比如研发系统、教研系统。在当时那个场景下，我的认知不到位，现在看来做得过轻了，没有做重。现在想想，就是认知，一点办法都没有，因为你回不去。

很早的时候，跟谁学平台上一个月的GMV就冲到了一、两个亿，问题是公司本身是赔钱的。跟谁学的平台还是越做越大，入驻老师从1500名，增长到8000名，再一路上涨到20万。到2017年6月，跟谁学平台已聚集了60多万老师，入驻机构7万多家，用户超过8000万。

这个过程蛮痛苦的，但是到今天来看，很多东西都变成了财富。

这给了跟谁学一个围绕入驻老师打造商业闭环的机会，先后推出了一系列To B产品。随着To B产品被独立拆分，跟谁学将主战场聚焦于To C。今年7月，跟谁学将彻底转型为B2C在线“直播+辅导”平台，除了与高途课堂相对重合的K12业务，还将涵盖实用英语、瑜伽、职场、留学、四六级、考研、家庭教育等品类。到了2017年9月，跟谁学实现了单月盈利。今年3-5月，收入同比增长了四至五倍，今年每个月都有非常不错的利润。

3周年

2017年6月15日

跟谁学三周年媒体沟通会

非常欢迎大家能够来到跟谁学。俗话说，道生一，一生二，二生三，三生万物。跟谁学明天6月16日就三周岁了。我也特别高兴能够借三周岁的时候，跟大家聊聊在过去我们做的事情，我们现在在做什么事情，我们未来要怎么做。

大家都知道，2014年6月16日创办跟谁学的时候，那时候可以说是无知者无畏，有梦想，有激情，有冲动，一帮小伙伴就开始创业了。当时创业大的热潮大家都明白，在2014年前后移动互联网巨大的赛道上，我们的判断是在移动互联网的这一波，应该有一个在学习领域或者教育领域的机会，所以我们就全力以赴地出发了。

到目前为止，要来审视和观察跟谁学做的事的话，大家会发现和我们出发时候的样子越来越接近，今天的跟谁学和三年前定义的跟谁学越发结合和吻合起来。为什么这么说呢？最早跟谁学创办之初，我们就确定了跟谁学的愿景和价值观，愿景是“打造一个人人乐用的学习服务平台”，价值观是“用户第一、诚信、简单、极致、创新”。在最初的时候我们就想，如果有一个平台，这个平台上能够连接老师和学生、老师和老师，会是一件非常有意思的事。

一、可以做得更好的三件事情

那么，在创办跟谁学的过程中，有没有犯什么错误？有没有走弯路？今天来检讨的话，应该有三件事情看来可以做得更好一些。

第一件事情，效率和效果。今天来复盘，回到最初的原点，我们可以做得更好一些。我们知道教育的本质是增进效果，科技的本质是能够提升效果。如何能够在科技和教育结合这件事上，在提高效率的同时有更好的效果，我们团队在过去的这三年里，经过内部的探讨和讨论，其实我们可以做得更好一些。最早跟谁学在创建的时候，更多的注重科技的力量。在过去一年里，我们加入了更多的教育元素。因此，如果说回到最初原点，我们应该会在教育方面有更多的重视和更多的投入。

第二件事情，快速与慢速。互联网+教育不是一蹴而就的，我们跑得还是蛮快的。跟谁学平台上入住的老师突破了60万，机构突破了7万家。如果作为一个平台而言，如果从入驻的老师数量而言，无疑我们是全球老师入驻最多的平台。从某种意义上说，我们跑得过快了，也就意味着在很多方面做得不一定那么细，在匠人精神方面上肯定就会有所缺失。在过去的一年里，我们内部提的口号叫“以慢为快、以慢打快”，这是我们过去一年在跟谁学内部经常都会检讨和强调的事情。

第三件事情，做多与做少。要回到最初的原点，我们发现我们还是有点儿贪婪了。坦率地说，我们做得还是有点儿多。我前天见到一个媒体朋友，说跟谁学目前是不是在做to B服务，是不是转型做to B了。在这里我必须公开声明，跟谁学在我的心目当中从来没想过做一家纯粹的to B公司。从跟谁学创办的第一天起，我们就认为跟谁学是一家真正的to C公司，是一家通过赋能B端服务好学生与家长的to C公司。

为了完成学生和家长的真正连接和效果的提升，今天做的是相对比较多的。比方说，针对于教育培训机构，从招生到课销，到财务管理，到学员的全生命周期跟进，我们研发出的第一个产品叫天校。第二个产品是研发出了百家云，第三个是针对于教育培训机构的校长的全方位的提升，我们做了商学院。第四个是针对于微信场景下机构的渠道分销，我们做了U盟分销。to B的产品有四个产品，加上跟谁学，五个不同的产品相当于五家公司，根据不同的应用场景，可以说是做了五件事。

三年做了五件事，坦率地说，我们的能力上还是有短板的，我们自身感觉到自然规律是不能违背的。咱们都知道，做任何一件事需要打样，而这个打样的过程是需要时间的。我们在过去的三年里，在五件事上打样就会非常耗费脑力、精力和体力。但是，非常幸运的是，这四个to B的产品到今天为止做的是蛮不错的。

比如说提供学员全生命周期管理的天校，我们做的是最好的；针对于渠道分销的U盟分销，我们做的是最好的，就用户的反馈和口碑而言，我们也算是做的最好的；后面还有钢江带领团队做的百家云，我们也应该是做的最好的。

如果大家问，今天再重新开始做的话，什么地方会做得更好呢？

第一，回到三年前，比方说我们可能会在效果这件事上投入更多一点，在效率效果保证的前提下，也就是能够在教育这件事情上，在运营上、服务上投入更多的精力。第二，回到三年前，我们能够慢一点儿，实际上慢就是快，慢就是谋定而后动。第三，回到三年前，如果少做一点儿可能就没有那么累了。我以前算是带过几万人的公司，但是真正在做创业公司，现在算是600人（不算生态投资公司），其实你会发现已经非常累了，时间是完全不够用的。

二、当下的重点和打样

不少人都非常关心，跟谁学在过去的一年里，我们大概的重点在什么地方？我们在什么地方打样？在什么地方探索？

在这里，我想特别强调的是，在我和团队的心目当中，特别是我本人，我始终坚信的是to C是我们做这家公司的初心，而我们做的所有to B，不管是百家云，还是U盟分销，还是天校，还是商学院，我们希望为机构赋能，最终能够实现我们的使命，让教与学可以更平等、更便捷、更高效。

稍微“自满”或者说傲娇一点儿讲，跟谁学对于行业的推动和发展，对于新的互联网大的环境下场景模式的探索，对于中国整个在线教育的发展，或者移动教育场景的发展，跟谁学是起到了非常重大的作用。国内有些标杆性的公司或者大的公司都有专门的团队深入研究跟谁学，我觉得这是一件非常好的事情。

对于我们团队每个人而言，我觉得每个人的生命是非常有限的，如果能够对行业的发展，对行业的探索，对行业良性的竞争，对用户真正价值的提升能够做出贡献的话，我觉得是一件非常有意思的。对于跟谁学，我们一直希望在C方面上是个巨大的场景，所以说在C方面上，我们一直没有停止探索。

但毫无疑问，作为一个创业公司，三岁的公司要放到以前的话，大概能做到多大规模？我们觉得三岁的时候，我们垒高自己的门槛，拓宽自己的护城河，做了这么多事情，实际上是非常不容易的。外边的人说跟谁学的团队是非常拼搏的团队，特别是创始团队和管理团队，没日没夜地做了三年。

我们自己开玩笑，我们内部算算花了多少钱，加上投资人的钱，加上内部人的钱，加上我们这些人的机会成本，大概花了一亿美金。我们在内部讲，花掉了大概一亿美金，相当于我们是做了一个一亿美金的“实战商学院”。在一亿美金的实战情况之下，这帮人的眼光也好，成长也好，格局也好，心胸也好，气度也好，商业洞察也好，对于教育和科技的理解也好，这方面的进步是非常大的，超越想象。一亿美金的“实战商学院”，跟谁学的这帮人应该是非常值钱的。

特别是在过了春节之后，我基本上谢绝了90%以上的外部活动，包括电视台的活动、真人秀等节目都谢绝了。原因特别简单，真的是找不到时间，这是第一个。第二个，就是要把时间投入到当下认为最重要的事情当中去。

过了年之后，我上了两个课程。第一个课程是清华大学五道口金融学院，之所以上这个课程，是因为我们董事会有三个人都在清华五道口读EMBA，董事们建议我去读一读。我一开始还是不情愿的，我想我读过博士，在哈佛读过总裁班，现在这个点去读书好像真的是不行。但是后来，我想如果身边的人都觉得我应该去读的话，可能是一件好事情。我去了，真的还是有收获的。有时候你离开主战场，到一个地方静下心，更进一步地通过周边、人物、榜样、标杆、成功故事来对标自己，非常有意思。

第二个，我去参加了青腾大学，当时朋友找我说青腾大学蛮不错的，你来不来？我说都是什么人？他们说都是年轻人。我说我特别想去，但是都是年轻人，要不我也别去了吧。后来他们说马东在这儿，马东比我还大一些，我想那我还去吧。所以，又去了青腾大学。就是因为这两件事，再加上我们内部里也在强调，我的时间空间在哪儿？基本上把时间排完之后就没有什么时间了。

我们现在在做什么呢？我们都知道跟谁学的平台上有60多万老师，有7万家机构，在过去的三年里通过各种各样的数据，我们已经知道什么样的老师是好老师，什么样的课程是好的课程，什么样的机构是好机构。

但作为一个平台面临的最大挑战，第一是不可能让那么多老师真正地活跃起来，给他们足够的学生信息；第二，很难保证每个人的服务品质都是恒定的；第三，在资源有限的情况下，怎么帮助头部的老师有更大的收益。这些都是我们在过去一年思考的比较多的事情。

所以，2017年中的一个工作重点就是，我们希望通过跟谁学的数据，我们能够与跟谁学平台上头部5%老师进行更多的合作场景。那么，从教育的本质来讲，我们怎么样设计课程，怎么样进行课程研发，怎么样进行教师培训，怎么样进行后续的服务，怎么样进行效果的跟踪，怎么样进行学员全生命周期的管理。

我们希望通过这方面的动作，不断提升跟谁学这个平台，不仅给用户的印象是老师多，更重要的是我们的老师好；不仅是课程多，而是我们的课程好；不仅是学生在这里学习，而是学生的学习有好的效果和体验。这就是我们在这一年里大概做的事情。

正是因为这个，我们在K12方向上投资孵化了一家公司，是“高途课堂”，针对于K12场景下的在线学习解决方案，希望学生能够在这方面有最好的服务效果，这是第一。第二，我们组建了一个类创业团队，做了优选1对1，这个品牌还没有对外推广，叫做“来师1对1”。某种程度上讲，我们希望在优选的基础上配上服务能够提升效果。

同时我们还投资一些公司，比如“金囿学堂”，是做金融培训的，其实也是在做深度的服务，希望给用户产生更多的价值连接，最后能够让用户有更多的效果。不管是高途课堂，专注的是K12的在线课程；还是来师1对1，专注的是对于目前的优选业务，对于老师1对1的场景，希望给用户提供更多的服务；还有金囿学堂，是我们投资的，他们在做金融教学服务，也是优选老师给大家提供服务。

未来我们在平台当场景中会去优选老师，优选机构，优选课程。同时，这些课程我们在背后做统一的品牌管理，做统一的课程研发、课程包装、课程设计、效果跟踪、效果的提升。我们希望给C端用户最好的体验和最好的效果，通过用户口碑带来品牌价值的提升。

三、大家关注的几个热点问题

有的朋友说，你们创业三年了，你焦虑吗？每天的生活是怎么安排的？

坦率地说，我最焦虑的时候应该是在2015年的下半年，那个时候非常焦虑，焦虑到经常半夜醒来，睡不着觉。因为那个时候没有变现场景，或者说没有变现收入。2016年相对会轻松一点儿，尽管有压力。到2017年的时候，要比2015年的时候好得多，比2016年也好得多。

现在有没有压力？大家都知道，毕竟我被定义为有着光环的创业者，所以这方面还是会有压力的。但是从我的内心而言，应该是已经把这种压力放下来了，或者说很早就放下来了。

另外，我今天如果有压力或者说很焦虑的话，是源自于团队。我对很多人讲过，这句话不是一个官方语言，我最大的焦虑是说，我们团队认知自我的能力、提升自我的能力、修炼自我的能力到底够不够。

如果说跟谁学最大的财富，我觉得也是我们过去三年这帮团队成员，他们每个人的成长，每个人都能够独挡一面。像钢江今天的成长，个人具备的独立去做一件事的范儿其实已经出来了。三年前是没有的，那时候就是一个CTO，一个技术男，现在钢江是一个相对比较全面的优秀管理者。我们可以看到每个人的进步、成长和变化。

我想，三年前我对互联网的认知有今天深刻吗？我觉得肯定没有。三年前我对于创业这件事情的认知有这么深刻吗？肯定没有。不管怎么样我们走过了三年。走过三年之后，我们的认知如果到位了，不断地提升核心竞争力，日拱一卒，就能快速地发展。

跟谁学融资进展怎么样？跟谁学运营状况怎么样？

我只说几句话。第一句话，跟谁学不会缺钱。第二句话，我们大概在去年6月份的时候，分公司把自己养活，并且还能够创造营收。我们在今年3月份的时候单月现金流打平，收的钱和支出的钱基本为正了，尽管个别月份可能会出现下降。

也就是说，跟谁学不靠融资也能够成为一家良好发展的公司，并且我们还算是有钱的。我做教育那么多年，当然第一个是我们确实拿了不少钱；第二个是很多人愿意给钱；第三个是越做教育这件事越觉得特别有意思，因为教育是先收钱再去支付钱。我们也算过现在每个月平台要是从GMV来算的话有1个多亿。

你创业给自己打多少分？

我说要是从敬业、投入来讲我能打100分了。假如从带团队方面上，能打六七十分，我在创业当中真正带团队的方法和做大公司那种赛道上的方法不一样。作为三年的公司，在战略方向和组织能力建设上能打多少分？现在来想也是六七十分，我觉得做得没有那么好。

但是我希望后面能把六七十分提升到八九十分，我希望我们几个团队的leader能够成长起来，我们就能够打赢一场更大的战争。我们内部来看有五个事业部，一个是百家云事业部，一会儿李钢江会和大家分享，他是百家云事业部总裁；天校事业部邓弘是总裁；U盟分销事业部罗斌是总裁，还有跟谁学商学院，吕伟胜是总裁。现在，我和张怀亭一块做跟谁学的平台。

从这个意义上说，核心点还是每块业务的一把手能够跟跟谁学一起快速成长，一起快速超越。

2周年

2016年6月16日

跟谁学两周年媒体沟通会

今天我特别珍惜这机会，因为今天是跟谁学创办两周年的生日。我希望跟大家聊一聊跟谁学的逻辑，以及跟谁学目前在做的事情，以及跟谁学未来发展。

一、跟谁学的逻辑

我们都知道，当你做任何一件事情的时候，如果你仅仅想的是如何赚钱，我想是做不大的；当你做一件事情的时候，你想的是怎么样去满足用户，怎么样能够对用户有帮助，怎么样对用户有价值，我想可能是能够做一个相对比较大的场景。这种场景才能逐步吸引人，这种场景才能够真正的有人才加入，能够真正的去做一件大事情。

从跟谁学的创办的那一天，我们想的是有几个基本的关于用户的需求逻辑。

第一个是确实有很多家长他们想起帮孩子找老师的时候不知道去哪找，当然，农村的孩子在寻找城里的老师的时候就更加困难了。我那么多年教书，后来做管理者，就是这样的话也会有很多的家长找我说能不能帮忙找一个老师。

第二点就是在移动场景之下，有没有一个平台能够让个体更大绽放，能够让中小结构更大绽放，能够有优秀的个体和中间机构能够依托，这是我们做的一个基本的判断。我觉得中华民族身上其实所成承载的中国梦想几千年来都是存在的，我觉得一点也不亚于美国人所谈的美国梦。中国梦想在今天这个时代，在移动互联时代得到更大的发展与被激发。我们关注到的是在2015年国家工商总局统计注册的中小企业的大概就是400多万家，如果再加上没有注册的应该有600多万家，如果每一家中小企业里面有10个人去工作的话，大概就是有几千万的人加入了创业的队伍。我们可以看看身边的朋友，可能有10个朋友就有一个换了工作，这一个换工作可能都有相当的比重在创业公司或者是类创业公司。

第三点就是如果能够做一件事能够帮助到很多的中小机构的老师，帮助很多的个体老师，帮助很多的中小机构的时候，我觉得这个事情就非常有意义，所以我们就开始了跟谁学的创业。

跟谁学是我们创办这家公司推出的一个产品，我们的公司名称是北京百家互联科技有限公司，通过我们公司的名称都可以看到我们在最初创办这家公司的时候我们把它定义为是科技公司，我们并没有把它定义为教育公司。大家知道我做教育做了20多年，然后创办公司的时候，当时想这个公司的名称当中到底应该加教育还是不加教育两个字。后来我想，既然你想帮助更多的中小机构，帮助更多优秀的个体，那我们不妨把它定义为一个科技公司，因此才有了北京百家互联科技有限公司。顾名思义就是我们希望大家和大家，大家和小家，小家和小家，各家和各家能够很好的连接起来，通过科技能够推动教育，通过科技能够重新定义教育。这是我们在出发时的一个最基本的最朴素的想法。

跟谁学在做的过程当中有着很多的争论，有着不同的人对于跟谁学的、对于我们公司的不同的评判，但是我可以给大家做个“检讨”，不管任何人的批判质疑或者反对的声音，我们团队从来没有动摇过，我们从来没有说这个方向错了，因为我坚信的是如果你看到很多老师利用你的平台他更加有名了，他的效能更大了，他的收入更多了，他的尊严得到更大的体现，他个人的价值得到很大提升，他在和我们连接的时候他的满满的感动，和跟谁学的连接就构成了我们相互的依赖的时候，我认为这件事是非常有意义的。同时，我们看到不少的中小机构他们依托跟谁学的平台，他们在拥抱移动互联网，他们在做很多的变化的时候，我们觉得做的事情也是蛮有价值有意义的。

特别有意思的是，在跟谁学的创办前后，据我们了解有2000多家和跟谁学类似的公司，或者是跟谁学差不多的公司。有的是说他们是教育赛道上的跟谁学的竞争者，有的说是他们是赛道上的跟谁学的品类的细分行业的，是某某细分行业的跟谁学，当然还有人说他们是从另外一个角度跟谁学进行PK和竞争，但是最终希望的也是搭建一个跟谁学的平台。我本人收到的BP合作或者见过的类似跟谁学的场景创作大概有400家到500家，也就是有2000多家在做跟谁学类似的事情，到今天大家看到跟谁学在这件事上可以毫不夸张的讲我们是真正遥遥领先。

因为我会见到行业当中的一些被别人定义为的竞争者，我经常跟小伙伴说，我不喜欢把和我们一起做一样事情的人叫做竞争者，同时我也不希望你们把他们看到真正的竞争对手，我倒是愿意把他们当做真正的合作伙伴，只有更多的合作伙伴，他们在市场当中有发展的时候，我们才会有更多机会，我们才可能更快的教育我们的用户。我见到圈内被大家认为和跟谁学的竞争的公司，我跟他们聊，我总会说你们做的事和跟谁学从开始就不一样，我说你们有的人做得是生意，你天天出去谈的是赚多少钱；你们有的出去谈的是谈概念谈情怀，我担心最大的问题是你们在团队里面没下功夫。我看到有一家公司号称拿了几千万美金，但是我发现他们的团队过了一年，连个CTO都没找到，你要做科技公司，通过科技改变教育，连个CTO你都没找到，我觉得要想赢的话，就会非常难，或者说难上加难。

在过去两年里面，我们做事的逻辑是从用户方面去考虑。当我们发现有很多老师在使用我们的产品，发现很多的家长喜欢我们的产品，发现很多的中小机构慢慢真正认可，他通过你的产品真正有所收获的时候，我们觉得我们在做一件正确的事情。

二、跟谁学的正在做的事情

接下来，我想讲讲我们跟谁学的布局。

第一件事情是跟谁学。大家看到我们跟谁学到目前为止做了6件事，这6件事的第一件事就是我们大家都知道的主场景，就是跟谁学的主场景。我们把它定义为O2O找好老师学习服务电商平台，我们是希望帮助中小机构从营销的层面、从互联网+升级的层面能够帮助到中小机构，这是我们的一个核心产品，也是我们的主战场。

跟谁学从创办的第一天到今天，我们从来没有偏离过我们的主战场，我们重要的兵力都投在了跟谁学的主产品上。目前有三个产品，一个是跟谁学的学生版本APP，一个跟谁学的老师版本APP，一个跟谁学的机构版本APP。如果大家今天看跟谁学的学生版本的APP的话，发现我们有很多的进步。比方说我们目前的学生进来之后页面可能会有个性化，尽管还没有做到千人千面，但是基本在朝着千人千面的方向努力。再比方说我们看跟谁学的初中频道或者是跟谁学的高中频道的话，里面的内容有很多教育方面的东西开始不断的添加了，所以你发现他不是纯粹的一个有些人理解的跟谁学的概念。

有人说他们看到市场当中有人做的中学类的垂直类的一些产品，要是相比较于跟谁学的初中或者高中这两个小频道，我觉得我们可能做得比他们还要好，至少不比他们差。对于跟谁学的主产品的想象空间是我们未来会继续和优秀的老师、和优秀的机构合作，把垂直品类不断的拓展，做到极致。

说实在话，我们做得蛮辛苦。有人说陈向东你创办这两年你觉得累吗？说句实在话是非常累的。我以前做执行总裁的时候也蛮累的，每年有时候飞200多次，经常每天休息几个小时，我出差每次坐最早班飞机，经常4、5点起床，为了飞机不晚点。但那个时候累，第一个是年轻，第二个就是确定赛道上的累，可是今天创业你是一个不确定赛道上的累，你知道这个不确定还包括很多要素，包括你身边的团队成员等等。我以前也会失眠，但失眠比较少，自从创办跟谁学之后真的是经常失眠，有时候半夜3、4点起来，然后尝试着睡觉就是睡不着。别忘了我是2点半睡觉，到了4点钟醒了。后来想想我的这种焦虑或者这种不安来自于什么地方。发现我的焦虑和不安是来自于我们的团队的成员成长的速度够能否再快些，我的焦虑和不安来自于我们的团队的成员突破自我的能力能否再强大些，我的焦虑不安来自于团队每一个人能不能真正的认知自我、相互信任和信赖，最终能够通过信任的力量而造就这家伟大的公司。

跟谁学做的这件事非常宏大，所以也非常难做，这个地基需要非常扎实才能支撑起后面突发的变量。我们看到目前做跟谁学类似的竞争性产品，据说他们大概还处在我们一年以前的水平，从架构上大概是我们一年的状态。跟谁学这家公司目前的技术产品同学大概有300位，我想这样继续努力下去的话，估计在这个赛道上做我们类似事的市场的第二名，将来要真正的追赶跟谁学的话，我觉得可能会有很大的距离。到明年这个时候我们可以自豪的说有没有公司能达到我们去年年底的水平，我不知道，但是我知道我们跟谁学是我们的老师、机构和家长推的跟谁学，是从营销层面和互联网+层面来帮助中小机构的成长和优秀老师的成长。

第二件事情叫做天校。天校这个产品是我们在注册成立公司的时候我们就申请了天校的商标。当时有些小伙伴说为什么要注册这个商标，我说你们忘掉它。我说，为什么能够当时你没有资源来做的时候，能忘掉就是最好的做法。我在脑海中想一件事就是我们大公司每年要花几千万在做系统，在做后台，中小机构他们没有几千万的能力和资金，能不能做款产品帮助我们的中小机构从CRM到ERP到服务到整个的数据管理等等，能够从第三方把它做好，我觉得这是一个非常重要的事情。所以我们在2014年的时候就申请这个商标，但是这件事就放下来了，就没再想。一直到了2015年的4、5月份，我们团队里面来了一位新的人物，叫做邓弘。因为邓弘的到来我觉得这件事就可以去琢磨可以去探索，利用跟谁学的技术力量和技术积累开始做，于是组建了我们天校的一个小团队进行全国的出差走访，我们是在2016年的3月31日在上海发布了我们天校的产品，天校这个产品我们希望通过帮忙中小机构从系统的层面来提升他们的效率。

第三件事情是商学院。除了天校这个产品，还有一个产品是我们知道的商学院。商学院的这个产品也是从创办跟谁学的第一天的时候我们都有一个想法，想法就是因为你既然服务于老师服务于中小机构，中小机构的校长负责人他们的提升，特别是思想、意识、方法论和管理的提升，我觉得是需要有一个承接的。当然因为我们刚做这家公司的时候我们就忘掉它，绝对不能做。后来是2015年的3月份，吕伟胜加入团队的时候，我觉得可以尝试做了。但是我说我们先做全国性的拓展，到一个点上来做。因为跟谁学平台入驻了很多机构，他们找我们说，你看你们团队里面那么多人带过兵打过仗，如果能从管理培训、产品经验方面培训的话，我们愿意去报名学习。但是我说加入先不做。所以一直到了2015年年底的时候我们在杭州开始尝试，然后2016年3月份的时候我们推出了1.0的课程，前段时间他们推出了2.0的课程，所以跟谁学商学院希望从管理的层面帮助小中小机构去进行提升。

我5、6月份特别忙，我是进行全国的巡讲，这次蛮让我感动的。因为你们知道跟谁学成立的时间比较短，我们每到一个城市，我们在初期的时候没有控制参加人数，结果有些城市参加的人特别多，像太原整个山西1000多个校长都参加我们的活动，并且都是收费的。我们收费原因特别简单，我说免费的东西实际上是最昂贵的东西，就是收费来构建门槛.在太原的时候大概有1000人，在广州的时候是不到1000人。后来我们就控制人数，每一场平均也还有300、400人。我们在今年的两周年，内部里面定的就是我们不做其他的活动，我们只做认认真真服务于用户的活动，服务于机构的活动，所以我们全国巡讲走一圈，大概有2万个校长会参与到我们全国性的巡讲当中。我们自己觉得挺满意的，我们觉得何德何能能够让中国几万家教育培训机构到同一个地方去，听你讲两天，我觉得意义非常大。你看以前做的时候你是成立一家机构，今天做的时候你会发现你在推动着整个中国的教育培训机构进步的时候有非常大的意义。我前天跟吕伟胜说，因为他在负责商学院，我说你责任特别大，我说我晚上经常睡不着，你应该也睡不着，你真的责任太大了，那么多校长把时间给我们，我们做不好的话就是谋财害命，比谋财害命更加严重。所以这件事我觉得我们做的还是蛮不错的。

第四件事情是跟谁学考研。你可以看到有一个产品叫做跟谁学考研，这个是跟我们优秀的老师和优秀的机构推出的一个优秀的产品，你可以叫做优选。我们优秀的老师优秀的机构在垂直类方面我们愿意帮助他们做的更好，因此我们会开发出系列的垂直类的产品，这是我们的第四块业务。

第五件事情是强强合作。大家会看到目前在这几类之外，我们也在想如果跟谁学在各种场景上能够形成配合的话，我们是需要做一些合作的，需要最优秀最好的公司我们来进行合作，强强联合，所以我们跟皖新传媒成立了一家合资公司，有人说你们为什么跟皖新传媒合作，我说道理非常简单，皖新是一家A股上市公司，他们大概几百亿人民币的市值，其实问题应该是说为什么像皖新这样的公司愿意跟一个创业才两年的公司合作，其实我们的合作是在年前谈的，因为后面需要很多的手续，我们才在前段时间公布。我们为什么可以跟皖新合作呢？是因为我们看中了皖新在发行图书渠道方面有很大的优势，跟谁学在产品在互联网的运营方面上我们有巨大的优势，我们这样强强联合的话会产生最大的场景。

第六件事情是创投孵化。超级志愿是我们一个投资的团队来做的，可以叫投资+。也就是我们跟谁学讲垂直细分各种场景，这些公司我们会做一些投资和布局。我们发现凡是我们投资的这些公司，合作之后都认为说跟谁学的和投资和别的投资不一样，跟谁学是在互联网这方面上我们是有深耕的，我们有很多的犯错和经验。我们的联合创始人当中有一半都是技术出身的同学，所以我们在技术方面的累计，我们在技术文化的打造，我们对于产品和技术的推崇，以及中间开发出的很多模块化的内容技术都是可以被这些第三方的投资公司互用的。大家看到的像直播是独家研发的，大家看到的视频是独家家的，支付体系帐号体系是独家研发的，我们还有很多独家研发的模块，我们可以真正的帮到我们投资的机构，这样就让他们更快的进入赛道，更加重要的是我们有很多这方面的经验，这些经验我们累加到他们身上，他们少犯很多的错误。这是我们目前做的六件事。

是从营销层面，从系统层面，从管理层面，从优选层面，从合作层面，从投资我们做的六件事。所以大家看跟谁学，今天看的话和一年前大家看到的跟谁学不太一样。有人说是不是就这么长出来的，我说你可以认为是这么长出来的，但是你也可以认为其实很多的东西已经在你的脑海当中已经有这种认知，你只不过需要的是要让最核心的团队他们都能够去达成共识。你要做一家公司真正做到伟大的话，其实需要把你的团队能够打造成大家共同一致的认知，我觉得才能够真正的胜出。这是我们跟谁学做事的一个逻辑。

外面很多人在对我们进行不同的评论和议论的时候，我想说我们也挺高兴的，我说有的媒体写的东西完全的标题党，就是我挺痛恨的，我觉得做人做事要有底线的，但是我从来没有回应过，不管有的媒体怎么样的去破坏道德地线，我从来不回应的。我觉得没有这种心胸和气度你做不成大事情的，并且人家是关注你弄个标题党，你把他看成是很好的督促。我跟他们讲为什么跟谁学就淘汰两个比较差的员工，媒体就报导说跟谁学裁员了，这个冬天比较冷，但是有家公司突然800人变成400人了，媒体没报道。所以我说你的能力越大，责任越大，你想承受多大的能力就承受多大的批评。所以我在这里公开的说，你们任何的朋友，假如说你们有观察到你自己的理解，对跟谁学提出质疑和批评我们都是欢迎的。我跟团队说，核心点是你不管别人怎么批评你，你知道你到底错没错，不管别人怎么批判你，你要自己反思，而真正伟大的领导者是敢于直面自己的错误。所以创业是非常不容易的，我自己带团队当班长我怕我自己做的不好，但是我觉得到目前为止我觉得我们做的还不错，尽管我们仍然面临挑战，但是正因为有挑战才有机会，如果没有挑战的话可能就有你的机会。

三、跟谁学未来要做的事情

最后一个我想说的是跟谁学我们未来要做的事。我今天一大早发了一封邮件给我们所有的小伙伴，说有人问，跟谁学团队的最大核心竞争力是什么，我说肯定是团队。

两年前的时候我们第一次不认识，两年之后我们有了这么多的小伙伴一起聚在一起；两年前大家相互不信任，大家有芥蒂，但是两年后大家有默契，大家知道什么样的方式赢得别人的配合，最后我们能够把它做成功。所以我觉得做事先做人，带兵打仗先带团队。

我对自己有三个定位，我大概是一个创业者，我不管怎么样我要把跟谁学做好，把百家互联做好；第二个我是一个创享者，我觉得生命那么短暂，有人说人生3万天，可能我还剩下1万多天，那我怎么过。我觉得如果能够分享还是蛮好的，所以说你们看到我到外面，我一般利用周六周日还是愿意出去讲的。我不认为用财富衡量人就是一种成功，假如说你用你的真心去和别人分享，我觉得这也是一种成功的定义；第三个就是创投者，就是我们做投资，我们做生态的布局，我们希望能够帮助更多的公司获得更大的成功。

在公司做跟谁学这件事上，我大概就是把我自己定位这三件事：

第一件事就是我把这个战略定好，方向别错，方向错了停止就是进步，我觉得方向要对，然后我们再加倍的努力，加倍的执行，我觉得就能创造很大的成功。第二个是人才，我觉得我就是要招人，想做一些大事情，首先找人，人找对了，这件事也就成了；第三件事是我觉得是文化，或者说是价值观，我要不断的讲跟谁学的文化，跟谁学的价值观，通过文化，通过价值观，我们来留住更加好的人才，靠谱的人才。我希望到明年这个时候跟谁学这个产品开始有更多的用户开始使用，在整个的中小机构系统方面上处在一个绝对的领导地位，在管理提升方面上我们希望跟谁学商学院他们会有更好的口碑，在垂直类优选业务方面上我们希望能收获更多的用户，在合作方面上我们愿意与更多优秀的公司来一块打造市场，在投资布局上我们希望能够有一份好的答卷。

不管是从用户上还是从我们营收的产品上，这就是我今天和大家做的分享。今天我们的核心团队也在这，我让他们几个到前面来，我来给大家做个介绍。我们公司现在是有八个联合创始人，我们刚刚邀请了David加入我们的团队，担任副总裁。站在左边的是张怀亭，是我们联合创始人，他现在重点在抓的是跟谁学的O2O这个板块。这是李钢江，是我们的CTO，我们技术整个统筹由他来做的；这位叫邓弘，他是我们天校的总裁；这位是吕伟胜，吕伟胜是我们商学院的总裁，最左边是祁秀平，现在协助我做运营的工作；那边是罗斌，罗斌现在做流量变现，是我们的联合创始人；宋欲晓是我们财务法物的联合创始人；最后一个苏伟也是我们的联合创始人。

1周年

2015年6月27日

跟谁学成立一周年后分享活动

大家好，非常高兴能够有时间和大家沟通聊天，这次的会议的主办方定的题目是教育O2O。刚才我们看到POWER的报告中显示，在第一季度，全球的教育投资当中，中国教育企业的投资占到整个全球的40%。因此有人说“跟谁学”为中国占到全球的40%做到了重大贡献。“跟谁学”的融资消息在圈内开始传开的时候，一大堆相关的或者不相关的，以前拿到钱的没拿到钱的或者有的快要倒掉的，通过“跟谁学”看到了一个好的现象，于是很多借助于FA去拿钱。后面的故事你们知道了，“跟谁学”在3月30号发布融资消息的时候，有几家公司都抢先的发布了他们拿到融资的消息。

“跟谁学”是在2014年的6月16号正式成立的。我们搬到上地软件园的时候，正式报道的员工是12人。我最初的几位联合创始人，我以前都不认识他们，他们在哪我都不知道。所以我的这次创业，某种意义上说是一种非典型的创业。

首先第一，我本来想的是先做一段时间的投资，然后从外围的角度来观察和审视教育行业。结果一不小心就由投资开始变化到真正的全力以赴进来。第二，我真正决定拿钱，决定进来之前，我还是有过摇摆的。内心还是没有把握的认真想清楚。今年我参与了很多活动，也参与了很多论坛。不是说我这个人就喜欢参加活动，或者喜欢参加论坛，而是因为我在想我从一个那么多年的职场当中走出来，我想有些活动特别是关于创业者的活动，如果我能参加分享思想的话，我认为这是我生命当中或者生活当中，对我个人的价值最重要的一部分。

当然第二个是我创业了，创业之后就需要宣传，需要高调，需要曝光。人家掏了几十万举办一场论坛，咱去免费的讲一讲总是好事。我六月份的时候，“跟谁学”曝光之后，很多举办大型论坛的人，都会给我这么说，陈老师我们这边有一个活动你来参加一下吧。你可以宣传一下“跟谁学”，因为以前他们找我的时候也反复的找我还给我钱，现在不给我钱了，说宣传一下“跟谁学”。但我想想我还是去，因为确实能宣传“跟谁学”。

我对我自己的生命认知是在去年的时候，一方面是要与别人分享，当然另一方面是做这件事的时候，我肯定要全力以赴的来做。但是做这件事的时候，我和我的小伙伴们说了这句话，我说今天的创业一定首先是黑暗法则。所谓的黑暗法则是，你做的事不能让别人知道，我们这个团队的这个事。你一定要足够的领先，一定要有护城河，有一定的门槛，然后我们再高调的对外出击。这是2014年6月份我得到的一个认知。

给大家复个盘是想告诉大家，大家今天说我在创业，我在创业的时候，实际上对于你们而言压力比你们每个人压力是相对大的。因为大家说你陈向东出来创业了，肯定不能失败吧，你要失败的话别人就会怎么怎么着。所以从我去组建这个团队的第一天起，我都告诉每一个来和我聊天的人说，这件事，你们觉得要不要做，要做这件事的时候你们认为应该怎么做。决定怎么做这件事的时候，你们觉得应该和谁一块做，大家说这件事应该做。这件事应该是以O2O的方式连接做，这件事一定有懂教育的，还得要有懂互联网的人一起做。如果你们觉得这事能做，又知道了怎么做，还得要教育和互联网的结合来做的话，告诉你我陈向东来做了，我陈向东创的业只有这一次机会，你们愿不愿意和陈向东一起创业。所以我最初的一批创业伙伴都是朋友介绍的，你经常交往的是总裁和副总裁，你给他们打个电话说我创业了有没有人什么人推荐，一般情况下总裁和副总裁推荐人比较靠谱一点，不会瞎推荐。

去年6月16号，我们12个人真正确定到职的，到现在内部自己的小伙伴大概快700位。今天可以很自豪的说，我们大概200个研发，后来我跟很多人讲，其实“跟谁学”没有什么好神秘的，“跟谁学”到今天可以自豪的讲，我觉得我们现在没有对手。再大的巨头进来，我觉得我也能够打败他们。为什么打败呢？

基于三个理由：第一，我们在3月30号发布融资的消息，是因为我们觉得“跟谁学”的融资太多了，出来会容易伤害到那些跟随者，别人不跟你玩儿了，或者这个行业一家玩儿没有意思，我认为这个行业本来就有很多人来玩儿的。当时我想不能太早公布，晚到什么程度，也不能太晚，太晚外界也知道了，其实到最后很快就知道了。因为内部沟通，告诉我们这些核心的骨干我们的融资估值2.5亿美金，内部核心的产品经理和技术人员就找到我们说，我们能不能认购公司的股票，我们就对他们说，公司现在估值已经很高了。原始股票是1亿股，每股股票2美金，核心员工说未来会更贵的，风险很大，他们说万一成了呢。员工其实已经给你们发了股票，从员工第一天告诉你，你大概有多少股股票，白纸黑字写上的。“跟谁学”的做法是，告诉你有多少股票，我留一个纸面的合同告诉你，迅速的签订这样的协议。

后面员工就去合伙，来找我们，后来有30多个人找我们，希望能够认购公司的股票。后来我发现没办法了，我说这样吧，发封邮件，那时候大概有100多位员工，200不到。要求三天之内做决策买还是不买，第20天之内把钱打到公司的账户上，三天做决策十天拿到公司，136个员工认购了900多万美金的公司股票。

这是“跟谁学”的第一个核心竞争力，也就是表象上讲是“跟谁学”获得了大的融资，背后是众筹时代，内部的员工他们如果掏钱来认购公司股票的时候，多了很多老板，多了很多主人，多了共同的联合创业者。“跟谁学”从第一天创办到后来我们的员工主的认购股票这件事，我们确定了第一个核心门槛。

第二件事就是我们是去年11月份的时候产品上线的，我们在12月份的时候正式的PC版本上线。六个月的时候把后台入驻的老师16万，机构1万多家。去年定的年度目标是4到5万，其实我们的条件要求很严格的。

另外一个我们的优势是，我做过大量走访的。所以当我们看到那么多的老师，那么多的机构去喜欢“跟谁学”，入驻“跟谁学”的时候，我们“跟谁学”的产品对路了，我们不敢说我们做得多么好，毕竟才一年的时间，这是“跟谁学”的第二个核心竞争力，也是核心门槛。

第三个核心竞争力，我们融了5000万美金，到目前基本上没花。前段时间投资人看我们，说5000万美金怎么基本上没动。换一句话说“跟谁学”到目前为止，我们投放的大的真正的市场营销费用是非常少的。某种意义上讲，我们把所有的钱都花在吸引最好的人才，吸引最好的投资。去年的时候“跟谁学”就十几个人，今天我们快700人，明年这个时候一年之后，“跟谁学”会对中国产生什么样的影响，大家可以想像。任何东西从弱小开始，它很小你看不起它，但是任何的弱小终会走向强大，以前的谷歌它也很小，以前的百度也很小，以前的Facebook也很小，慢慢的长大了。

其实“跟谁学”也没有什么特别大的秘密，我今天总结的话，“跟谁学”当时在做的时候，我真心的说，有三件事是最值得和大家分享的。

第一件事是做一件事的时候，首先想明白这件事你怎么去做。同时想明白你应该用什么样的人来做。换句话说你把你的想法变成N多人的想法，再把N多人的想法影响可能你服务的用户，谁能够把这个流程转的也快，谁就越可能获得成功。所以“跟谁学”在刚刚开始创办的时候，我们就确定了我们的目标。我们是在2014年的6月16号，我们的第一批核心员工开会。那天晚上就讲了“跟谁学”的愿景是打造一个人人乐用的学习服务平台。让每一个有知识技能才华的人都能够在“跟谁学”的平台上分享成为老师！而让每一个需要知识技能才华的人都能够在“跟谁学”的平台上找到他们学习的榜样，能够让农村的孩子也能够坐在电脑面前找到全世界好的老师，让任何人任何时间任何地点都能找到他更好的学习方式和学习个性化的解决方案。在最初确定这样的愿景的时候，后来我们确定的使命是让教育更便利更高效。最终我们希望的是能够帮到更多人。这个大的价值观选定之后内部也会有人说，“跟谁学”做的全是品类。这么难，这事能搞定吗。再比如说，“跟谁学”的老师，当然经过我们几重审核的，但是它说每个人好像都可以当老师，这老师质量参差不齐，怎么能保证老师的质量呢。内部里也会想，我们想的是当有问题产生的时候，恰恰是创业者你存在的价值。当外边有质疑点，觉得不可能的产生。恰恰是一家伟大的公司可能诞生、孕育的机会。

所以“跟谁学”的后台今天是16万老师，16万老师怎么让用户看到的老师确认是好的老师呢？我们做三件事，第一件事是你的身份证，资格证，获奖证书等等相关的认证，并且通过电话来确认。现在加大这个环节，这是第一件事。

第二件事，我们通过你参与我们的活动，参与和用户的互动，包括回答问题，包括你带的学生，包括评价，对你进行二轮画像；

第三件我们有一个神秘团队，在背后对老师打标签，没有对外公布，但是打了很多的标签。这些标签使得整个用户慢慢的体验越来越好。但是“跟谁学”在没有推广的情况下，现在很多用户都是通过口碑推荐，说找个老师这个不错，很多人说我就想通过“跟谁学”来支付学费，这个速度越来越快了。一方面是“跟谁学”中间带头，另一方面是有很多的同行在进来，我觉得我特别高兴。我跟我们团队说，每进一家我们都欢欣鼓舞，每多一家拿到更多的钱我们都欢欣鼓舞。“跟谁学”只要保证做的是，我们要做最好的产品，最好的品牌，我们要确保能拿到更多更多的钱，这是第一个跟大家分享的。

第二个，在做像“跟谁学”这么宏大的事件的时候，我们在引进人才上，我觉得我是有机会。引进人才的速度不能太慢，但是也不能太快，太快的话人才太密就打架，争利益，争股份。做一段时间就会打架，真的可能会出问题的。第二个要太慢的话，后来一波一波融不起来，到最后就断档了，你的竞争力形不成。“跟谁学”我们做到今天最为骄傲的是，我们从三月份到现在我们又引进了六位业内非常顶级的优秀人才。我觉得这也是，其实“跟谁学”的又一轮的领先的核心竞争力最强体现，我觉得我们后面又引进了六位人才，整体比我们前面六位联合创始人的水平要高。

第三个，我觉得今天如果是互联网创业，你做的一件事肯定只有老大，没有老二。如果老大和老二在掐的时候，老三老四就不见了。如果你做的这件事是互联网的事，你如果没有足够大的门槛，比较牛的团队，分分钟就把你灭了，这是我坚信的。如果没有足够的门槛，别的团队肯定会进来的，这没有什么友谊可讲的。这时候我在想，如果你做的是某一个场景的创业的话，你怎么样在最短的时间内形成你的护城河，其实这话是说给你们的，也是说给我自己的，也是我经常给我团队说的。

注：本文为教培校长参考原创和陈向东分享，作者张沉浮、郭之祯。生产并分享教培干货，赋能并成就教培校长，更多深度内容请持续关注《教培校长参考》。