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对话山东临工副总经理、进出口公司总经理王晓辉

【Global-CE &中国路面机械网 原创报道】2021年中国工程机械国内销量从5月份开启了一路下行，但与之对应的则是海外市场销量增幅一路走高。作为我国工程机械主力军企业之一的山东临工，2021年的海外出口成绩同样靓丽。尽管面临新冠疫情及海运物流带来的严峻挑战，山东临工和全球经销商高效协同、群策群力、攻坚克难，各类整机销量创出口新纪录。

2022年一季度以来，山东临工海外市场仍然呈现出快速发展的可喜势头，其海外出口保持两位数增长，延续了去年以来的良好表现。近日，就海外市场的发展策略及山东临工的国际化之路，中国路面机械网专访了山东临工副总经理、进出口公司总经理王晓辉。

开局之年，临工海外市场交出靓丽答卷

作为全球工程机械50强、中国三大工程机械出口商之一的山东临工，已在全球建立了生产基地，业务遍及130多个国家与地区，有效构建了山东临工的全球营销体系，山东临工致力于传递高质量的产品和服务，帮助全球客户创造最大价值，成为海外客户首选的中国工程机械品牌。

山东临工叉装机交付老挝客户

全球疫情蔓延之下，山东临工积极变革营销思维，紧抓各海外经销商疫情防控工作的同时，充分调动海外经销商的积极性，形成群策群力和市场联动效应，加大终端市场促销力度，关注大客户业务，开展线上+线下的营销活动，构建了多维的市场竞争力，实现了拉动终端零售的目标。据王晓辉介绍，2021年山东临工海外市场共实现销售收入约4亿美元，同比增长约70%，其中挖掘机出口量同比翻了好几番。

王晓辉接受笔者采访时谈到，2021年中国工程机械出口突破300亿美元，达到了340亿美元，同比增长62.7%。其中挖掘机出口68427台，同比增长97%，装载机出口34008台，同比增长38.2%，12大品类工程机械产品出口均实现了不同程度的增长，这与国内市场持续低迷的状态形成了鲜明对比。

山东临工L956F装载机在越南搅拌站作业

对于海外出口高速增长的原因，王晓辉认为，一是全球新冠肺炎疫情的冲击导致部分原材料供应受到影响，部分国家因开工不足导致供应短缺。而中国因疫情防控保障有力及时复工复产，且拥有完整的产业链，生产并没有受到太大冲击，有效填补了国际市场生产资料短缺留下的市场空间；二是大量资金涌入工程机械行业，大大拉动了市场需求；三是大宗原材料价格飞涨，采矿业、农产品价格增长很快，带动了工程机械行业的发展。在王晓辉看来，拥有相对完整的供应链体系是中国工程机械同样在遭遇疫情严重冲击的情形下，海外出口能够实现逆势增长的重要因素之一。

对于2022年的海外市场，王晓辉同样持乐观态度。这一点从一季度中国工程机械工业协会公布的数据得到了佐证，行业出口延续了去年的增长势头，大多数产品仍然保持较快增长。

不确定时代 海外之路面临挑战

尽管一季度我国工程机械出口仍保持较为强劲的增长势头，但与2021年相比，影响海外出口的不确定因素增多，海外出口面临着更严峻的挑战。

山东临工E6225F挖掘机在印度尼西亚土石方作业

王晓辉认为，2022年挖掘机出口至少比去年增长15%-20%，装载机会有一定地增长，但增幅不会太大。其依据主要有两点：一是今年涉及农业及矿产资源类的投资相对比较乐观，许多资金会加码这几个行业，从而带动对土方机械的需求；二是受俄乌危机及疫情反复的影响，在短期内原材料仍然会处于供不应求状态，制造业想迅速反弹不太可能。中国在全球供应链的优势不可取代，在全球供应体系中仍然会扮演十分重要的作用。

在他看来，当前我国工程机械行业在海外出口中面临的挑战因素较多：一是海运成本高企。与疫情前相比，海运费上涨100%以上，集装箱准点率从80%下降到30%，今年一季度滚装船价格持续高位运行但依然一位难求；二是海运周期非常长。发往非洲的设备，运输周期长达三个月，不确定因素很多，给交付带来较大困难；三是俄乌危机导致对俄罗斯的出口量大幅下降；四是原材料价格飞涨、人民币升值等因素，给出口企业带来较大压力，在一定程度上压缩了出口企业的利润空间。

面对海运成本增加、原材料价格上涨等重重压力，山东临工采取多种措施保障海外业务运行。疫情之下，全球物流体系面临严峻挑战，打通物流环节，成为山东临工保障海外市场供应的关键所在。据王晓辉介绍，公司多方协调开辟多种运输方式，不仅采用海运方式，还根据用户的不同，路线的不同，采用陆路、铁路、海铁联运等运输方式，甚至还采用包船运输的方式，以抵消海运成本过高对出口带来的影响。

有的放矢 提升企业全球竞争力

知己知彼，方能百战不殆。近年来，中国工程机械企业虽然在海外市场取得了很大进步，但与全球主要工程机械巨头相比，大多数中国企业的品牌竞争力还较弱，还有一些需要提升的地方。王晓辉认为，中国要想由一个出口大国变成一个出口强国，至少有两方面需要改进：一是进一步提升海运市场的议价能力。目前80%的海外航运市场被欧美等西方国家所控制，中国需要快速提升在海外航运市场的议价能力；二是大力发展海外金融业。他表示，欧美等发达国家在拓展海外市场时大多有自己的融资渠道，而国内许多工程机械企业在拓展海外市场时却缺乏独立的海外融资渠道，这给其快速开拓海外市场增添了难度。

山东临工批量设备交付中亚大客户

在王晓辉看来，中国企业拓展海外市场必须要不断提升企业在海外的品牌影响力。首先要找准自己的品牌定位，制定相应的战略目标；其次要充分了解海外市场，适当加大海外市场宣传；三是在品牌推广过程中要尽可能结合当地文化，如果条件允许，要尽量招聘一些当地员工，这样更有利于融入当地环境。

为了更好地拓展海外市场，今年山东临工将重点提升海外市场的产品竞争力和渠道竞争力。王晓辉介绍，提升产品竞争力就是深入开展工况调研，提升产品与工况的匹配性，让合适的产品出现在适合的工况，并快速满足更多海外客户的差异化需求；提升渠道竞争力，就是对海外市场的薄弱渠道进行优化整合，缩短与客户的沟通距离，提升客户满意度。尽管面对疫情等不确定因素的影响，但其海外开拓的步伐一直没有停止，去年以来，山东临工又在海外重点市场新建了办事处，为其重点拓展东南亚及非洲市场奠定了较好基础。

2022年是山东临工成立50周年，也是实施国际化战略的关键一年，山东临工将以成立50周年为契机开展一系列宣传活动，包括发布50周年限量版产品，提供产品定制和超长质保服务；策划“寻找最老临工设备”活动，回馈客户支持；发布海外服务品牌，打造海外服务体系；挖掘客户故事，传递“可靠承载重托”的品牌理念。王晓辉希望通过此类活动进一步提升山东临工在海外市场的影响力和知名度，将山东临工真正打造成为一个国际化示范企业。

以全球化视野持续拓展市场，为全球客户提供“专业、及时、关爱”服务，“走出去”不仅是企业发展的内在需要，更是让中国品牌走向世界的必由之路。山东临工将坚持“世界眼光、国际标准、临工特色、高质量发展”的目标定位，致力于成为海外客户首选的中国工程机械品牌，在专属于“临工特色”的国际化之路上阔步前行！

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