一个优秀的课程顾问必须要掌握六个核心要素:
产品知识、销售技巧、做事心态、落地执行、自身形象、借助外力。
除了这6点核心要素,当我们提到一个成功的课程顾问的时候,往往还会说:他总是这么激情和亢奋!
的确,持续良好的状态是业绩稳定的保障,不至于有“过山车”的刺激。但往往我们的课程顾问,状态总是时好时坏,月初的激情一周后就烟消云散,怎么破?
激情源自哪里?
❶ 大会激励&团队氛围
月初的销售例会上,机构往往会总结上月情况及划定本月任务。会议上的PK、销冠分享、业绩核算、奖金发放等的不断冲击,确实能对调动团队整体氛围起到很大作用。
❷ “存粮”带来的信心
上月未关单成功的客户,往往会是本月跟进的重点。此类存粮够多,会给销售带来一定安全感,月初也是信心满满。所以月初带领着课程顾问去盘点自己的余粮是很关键的动作,上个月月尾的余粮给下个月月初带来业绩和信心。
❸ 从头再来的“机会心态”
相比十八年后又是一条好汉,一个月的周期和全新的开始,会感觉开启了新篇章,内心默默许下本月全力以赴的誓言···
但随着时间流逝,激情的来源往往也会成为激情殆尽的原因:大会上的激扬慢慢消散,要记住500%的强调才能换来5%的认知;被原本上月就待收的客户放了鸽子,不断受到挫折;慢慢地原本的“机会心态”最后也会变成破罐子破摔,坐等下月再来鸡血一杯。那只怕明日复明日,明日何其多。
如何保持激情!
❶ 关注引领性指标,落实到细节。
促成动作做了没有,做了多少,陌生电话量、约访次数、面谈次数、收集客户数等。
❷ 打造标杆。
每个团队中都有优秀拔尖的课程顾问,月月对标,寻找PK对象,随时制造你追我赶的氛围,用优秀带动优秀。
❸ 销售过程监控。
每天的早启动和晚分享其实也是一个给团队注入能量的过程,因为每个销售的自信心是在一个小单一个小单的积累上越来越自信的,所以只有主管做好过程的监控随时支持和协助成单对于他们得积极性也起到了很大的作用,同时晚间的成功经验的分享也会给团队增加信心和方法。
❹ 设置醒目的排行榜。
清晰展示业绩完成情况,让排名靠前的伙伴感受到成就感,也是对他们的最大激励;同时让还需再努力的伙伴,了解目前情况,该如何追赶。每一次的成单必须在机构群里发送战报和心得,制造出销售氛围和文化。
❺ 定期问责。
主管决不能仅仅是月初给任务,月末要业绩。应该随时关注课程顾问的业绩变化。将业绩划分至每周、每天,达成小的目标,最后才能完成大的目标。同时,定期问责还是解决痛苦工作三大特征“默默无闻”、“没有标准”、“无关紧要”的不二法宝。
❻ 适当休息与团建。
高强度的工作量会让人疲惫,普遍压力较大的销售职业,更需要适当的休息。月中的团建其实也类似氛围更轻松的月初例会,统一鼓舞团队士气,对加强团队凝聚力也很有帮助。
当然,激情与否,都不应该成为业绩起起伏伏的借口,也不应该是成功的课程顾问每天需要给自己做的心理建设。业精于勤荒于嬉,保持能量满满,勤勉的做具体的事情,对每天的任务和目标负责,月底的成绩单才会是最好的回报!
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