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很少有中介公司愿意把经纪人当作长期资产储备，持续为他们支付底薪及社会保险

深圳一家中介门店正在关店 摄影：陈嘉瑶

文｜《财经》记者 陈嘉瑶 张光裕

编辑｜王博

9月初，深圳龙华区一家Q房网中介门店正在关店。细雨中，两个搬家师傅在清理废弃的桌椅，门店经纪人已不知所踪，地上堆放的杂物里，依稀可以辨别出他们遗落的名片。

Q房网是深圳四大房地产中介之一，在二手房市场萧条之际，这家公司也不得不关店来削减成本。

7月，深圳市房地产中介协会对该市近六成中介门店进行了一次行业摸底调研。结果显示，上半年约有460家中介门店已注销、已停业或计划关停，占比约为11.1%。

深圳中介的大萧条来自于今年以来监管层层出不穷的控房价政策。

国家统计局数据显示，2020年12月，深圳二手住宅销售价格同比上涨14.1%，涨幅在监测的70个大中城市中居于首位。

2021年初，为了稳房价，深圳陆续推出了建立二手住房成交参考价格发布机制，封堵通过假离婚获取购房资格等政策，并严查首付资金来源，严查消费贷、经营贷等流入楼市。

多轮调控下，深圳房地产市场降温明显。深圳市房地产中介协会数据显示，2月深圳二手房网签单量环比下降41.2%，8月网签单量仅为2361套，同比下降67.1%。

深圳一关闭的房地产中介门店 摄影：陈嘉瑶

周二下午，深圳一房地产中介门店大门紧锁 摄影：陈嘉瑶

一位商铺房东回忆，今年4月，中介公司优房好家租下他的一间店面时，曾喊出“进军深圳，开37家门店”的豪言。结果3个月过去了，这家公司一单也没成交，总计亏损了65万元。为了及时止损，老板只好关店。

深圳一关闭的房地产中介门店 摄影：陈嘉瑶

深圳中原地产一位经纪人透露，今年5月以来，公司已经将地理位置相近的门店合并，暂停歇业了约70家门店。

与中原地产这种大型直营中介公司相比，加盟商中介的日子更不好过。直营公司规模大，资金实力雄厚，市场行情不好时，尚可勉强坚持。加盟商中介则一般是个人经营，抵抗风险能力弱，关店的情况更多。

王晓是深圳糯家品牌的一位加盟商。只要招聘八名及以上房地产经纪人，再向糯家支付3万元加盟费，就可以使用糯家品牌经营门店，从事房地产中介服务。

王晓已经有大型中介机构七年的工作经验，但面对市场下行，和同事出来单干的他仍然无能为力。1月底，他和团队刚租下门店，2月，深圳市就出台了二手房成交参考价政策。

怕风险过高，他也一度想过放弃，但合伙人认为，政策的力度不足以让深圳房价和成交量大跌。因此，他们又追加投入了十几万元，还给新招的两个应届生租了房子。

王晓的门店在4月开业，截至7月末，没有成交一个售单。门店每个月基本开支最少要2万元，几个月来，他们只能靠做租房的单子勉强维持经营。虽然，经营没亏太多钱，但前期投入短时间内不可能收回了。

他实在不想在下行市场耗费精力，认栽了，在8月的最后一天选择关店。和王晓一样的店东还有很多，他发现附近的几家房地产中介门店，今年都没赚到钱。

一位德佑的房产中介透露，为了获得更多房源和客源，他所在门店附近很多经纪品牌都在和贝壳合作，最多时有13家，但现在也只剩下6家。“它们开得快，关得也快。”

李琳是深圳一家大型中介公司的资深经纪人，她所在的门店原来有40多人，现在只剩下一半左右。隔壁的另一家中介门店也从100多人缩减到几十个人。

困境

其实，在深圳入行早的经纪人，大部分已经买了房，而且不止一套。这个群体很特别，他们普遍学历和社会地位不高，但赶上好时候，就是能用三年赚985､211毕业的大学生十年也赚不到的钱。

王晓2015年入行，当时深圳房价翻倍上涨，一天一个价。全民买房热潮下，经纪人带看扎堆，随便走在路上都能经常听到别人聊房子。工作三年后，他就在深圳买了房。

李琳回忆，2015年风光的时候，门店一年的业绩能达到600万元，她的个人的业绩也有近40万元。

但目前的市场行情和当年比，已是天差地别。

形成二手房成交参考价发布机制，严查首付来源，严控消费贷、经营贷流入楼市等政策叠加，从资金端给市场需求降温。现在市场上的二手房最少要降价10%，才有可能卖出去。

王晓过去经常在朋友圈分享房源和行业动态，维持客户关系，招揽客户，但他今年发的朋友圈明显变少了。他有一个500人，专门分享优质房源的客户群，现在，群里客户的热情也降低了，甚至高性价比房源也少有人问津。

今年，李琳所在门店的业绩也几乎下降了一半。她只在2月卖出一套二手房，根据公司规定，三个月没有成交开单，工牌就会被没收。员工不需要再去门店打卡，每个月门店也不会再发放约2000元的预付底薪。由于3月-5月没有成交开单，她的工牌已经被门店收回了。

李琳前八个月总计赚了不到两万元，这还不够她一个月的开销。

李琳之前在深圳周边买了房，但为了工作方便只能住在深圳市区。房贷、车贷、房租、孩子上学，处处都要花钱。每月20日一睁眼收到房东的问候信息，她就知道被催租了，无论是刷信用卡还是借，中午十二点前一定得把租金交上。

目前在深圳打工的中介老人和李琳类似的情况还有很多，他们无低薪、无社保，一旦市场下滑，就只能吃老本。

像王晓这样有能力开个自己店面的老板，要面临的风险可能更高。

一位商铺房东透露，租用他铺面的门店店长，不久前还不上信用卡，不得不向他借了5万元应急。

市场红利起码让从业多年的大经纪买了房，相比他们，那些积蓄有限的新人才是受房子交易量下跌影响最大的。

新人刚入行一般没有底薪或仅前几个月有底薪，之后的收入全靠成交佣金分成，没有成交就没有收入。

部分中介公司会每月发2000元左右的预付底薪，中介人员有佣金收入后再将预收工资还给公司。

零底薪或低底薪的情况下，新人常常要靠自身积蓄度过入职之初的适应期。李琳回忆，过去房地产中介公司招人时，都会问身上是否带钱了，最好有三五万元积蓄，这样即使半年没收入也能熬过去。

市场景气时，新人的适应期可能不会很长。房子供不应求，新人随便接个客户就有机会成交开单。

但现在市场降温，购房者犹豫观望，精挑细选，没有一定的专业能力很难促成交易。

生存

市场下行时，新人如果每个月只拿预付底薪，很难维持基本生活。

他们生活压力大，加上入行时间短，离职成本低，更容易做出转行的决定。王晓曾经干过的两家中介门店，今年新人差不多全都离职了。

入行半年的赵宏也放弃了三年置业的梦想，踏踏实实的开始转行送外卖。他现在每月能赚一万多元，工作时长和做经纪人差不多。

做经纪人时西装革履带客户，现在，风吹日晒很辛苦。但他觉得，自己年轻，扛得住。“中介行业充满不确定性，永远不知道下一单在哪儿。”

虽然，年轻人大多对行业失望了，但还有很多资深经纪人对未来抱有期待。他们已经习惯了房价的大起大落，认为只要坚持，行业就有转好的一天。

8月关店后，王晓带着店里的其他中介入职了隔壁的德佑中介门店。他打算一边在中介门店挂职，一边找些兼职维持生活。

“还想再坚持一下，等待市场好转。”一方面他放不下行业内多年的积累，另一方面，他现有的技能，似乎只有在中介行业，才能转换成比较可观的收入。

“一定要有存在感”，王晓说，无论你在兼职做什么，一定要表现出自己对房地产行业的持续关注，让老客户知道你还在做这一行，这样他们有需要的时候才会再找你。

李琳虽然被没收了工牌，但是仍然每天准时到门店上班。

工牌被收回后，她无法通过个人手机，从系统后台看到内部房源，只能来门店用公司电脑查看。而且待在门店，还有可能接到上门客，有开单的机会。

“大家都在拼命想办法赚钱维持生活。”她说，二手房市场不景气，他们也开始卖新房，但新房成交后一般要半年才能结佣，也要熬得过去才行。

有些生活特别困难的经纪人白天送外卖，晚上开网约车。干了一天的活，就为了有钱吃饭、加油，还车贷。但他们还是不忘和行业保持联系，在送外卖或开网约车时，如果碰到有租房或者买房意向的人，他们就会联系所在门店的同事进行对接。

对于这些仍在坚持的纪纪人来说，过去是生活，现在是生存。

他们可以此时暂时做点兼职度过寒冬，但等房价一出现上涨苗头，就会再次冲回市场，因为所有的中介公司都会再次大范围招人。

经纪人低保障、高流动性难题何解

1998年房改后，商品房大量流入市场，房产中介服务行业也在此时慢慢兴起。长期以来，行业内的玩法一直是想要成单，就得靠人海战略，这就要求企业要生存就得低成本雇人。

所以，很少有中介公司愿意把经纪人当作长期资产储备，持续为他们支付底薪及社会保险，如果员工非要交，有的中介公司会从经纪人工资中全额扣除。

空白研究院院长杨现领总结，目前行业的人才策略普遍是招而不育，用而不留。

这种人才策略下，经纪人的收入不稳定，无法形成健康的人才生长机制。根据杨现领的统计，中国房地产经纪行业从业人员的月流失率超过10%。

根据诸葛找房数据研究中心的统计，半数以上的经纪人从业年限不足三年，从业五年以上的经纪人占比不到三分之一。

图片来源：诸葛找房数据研究中心

与此同时，人海战略也导致从业人员产能过剩。

杨现领认为，目前行业从业人员是冗余的，整个行业的人均交易量是每年四单，人均产能是每年约10万元。

低人效的背后，是房产经纪人每天重复性的、碰运气式的低端劳动。

居理买房网COO张超以北京为例，算了一笔账，北京现在大约有10万名经纪人，每人每天约打出200个电话，一天总计就是2000万人次，其中大部分是重叠的。这样的电话扫客一年365天不间断。

但综合贝壳研究院和中原地产的统计数据，北京2020年新房加上二手房一共成交20万套左右。如果20万成交的房子全部是走中介渠道完成，那么一名经纪人平均一年打7.3万通电话才能成交两套房子。

这意味着，经纪人每天花费四五个小时的扫客动作，最终成交的转化率是非常低的。

从带看到成交的转化率同样较低。居理买房网告诉《财经》记者，行业目前的平均水平是，客户真有较强购房意愿的有效带看，每个经纪人每月不过两三次。在上海新房市场，行业普遍水平是20多次带看才能促成一次成交。

低人效决定了中介服务行业一直采用人海战术，但是现在，这种战术的成本在逐渐升高。

截至2020年底，链家有近14万经纪人。一般来说，链家招聘一名中介人员前期的培训成本1万，6个月底薪3万，总共4万。也就是说链家每流失一名经纪人的成本约为4万元。杨现领估算，假设月度人员流失率为10%，每月人员流失带来的成本约为6.4亿元。

不管是为了保障行业健康发展，维护经纪人的尊严和利益，还是为了提高公司的核心竞争力，人海战术都将淡出房产交易中介的历史舞台。

杨现领认为，要促进房地产中介行业健康发展，最重要的一点是提高行业准入门槛，改变目前行业进来容易，出去也容易的状态，慢慢沉淀下一批人才。

首先，形成独家委托制度，业主只能将房源委托给一个经纪人。这样只有专业度高、口碑好的经纪人才能获得业主的信任，才有业务可以做。

其次，建立营业保证金制度，经营中介门店必须先在政府监管账户交一笔十几万元起的保证金。目前经营中介门店的成本很低，开店很容易。中介公司在培养人时有顾虑，担心培养出的人才最后都去贝壳平台独立开店了。

最后，建立规范的考试制度，严格要求经纪人持证上岗。根据诸葛找房数据研究中心统计，目前超过80%的从业经纪人没有执业证书。

提高从业门槛的同时，也应该提高从业人员的待遇，才可能吸引优秀人才进入行业。

他指出，如果能出现有责任感的代表性公司，持续给中介员工发放底薪，那么在人才市场上，不发底薪的公司就难以招到优秀的人才，从而被淘汰。

日本三井不动产是一个很好的案例。三井在2012年实施全底薪制度，取消经纪人提成，只有底薪加交通、电话等补贴。三井认为只有这样，才能从根本上消除成交导向，为消费者提供优质服务。配合全底薪制度，三井建立了严格的招聘和培训体系，新人入职前两年几乎都在学习和培训，四年后才能独立执业，五到七年后晋升还要接受新一轮培训并撰写论文。

通过这一体系，三井打造了自己专有的人才供应链，员工年流失率仅为2%-3%。这从根本上保证了三井的中介费可以达到6%，而小中介只有2%-4%。

但是中国迄今为止还没出现这样的中介公司，行业这些年的进步也很有限。

杨现领分析，行业门槛的建立及从业人员待遇优化在短期内很难实现。目前政府层面没有面向中介公司和经纪人的立法监管和保护，整个行业是在“裸奔”，大家都没有安全感。

（*应采访对象要求，文中王晓、李琳、赵宏为化名）