稳健医疗招聘（腰斩再腰斩）-观澜富士康招募中心

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本文是《价值事务所》的原创文章，第899篇。文章仅记录《价值事务所》思想，不构成投资建议，作者没有群、不收费荐股、不代客理财。

都知道医疗是极好的赛道，各种10倍股，100倍股，但也是公认的复杂难学。现在，可能是你能找到的，最好上手，也是最通俗易懂的医疗投资课程来了。课程梳理了医疗庞大的体系，并拆解为15个细分赛道，再逐一剖析细分赛道的投资机会。让你从此掌握医疗投资方法，对各个赛道的投资逻辑了然于心，抓紧机会学习哟。

不知道大家有没有发现一个事，就是很多以前做B端生意的企业，不经意间迈向C端，成为to C的企业，就都挺能打挺厉害的。

所长举几个例子，大家看看是不是，比如做手机的华为，以前是做啥的？是给电信运营商生产设备的，早年即便做手机，也是给运营商做定制手机；比如做汽车的比亚迪，以前是生产手机电池的；比如现在很火的夸迪、润百颜，背后都是同一家公司华熙生物，华熙生物是全球最大的玻尿酸原料巨头......

这样的例子越来越多，大家有没有想过，这是为什么？

核心是，中国已经高速增长几十年了，我们已经从商品短缺进入了商品过剩时期，由此前的卖方主导市场进入了买方主导市场，话语权已经从卖方全面交棒给了买方（少数新行业列外）。

举个例子，大家可以想想看自己的第一部手机是什么（这里仅指年纪稍大一点的，经历过功能机换智能机热潮的人），所长先说下自己，我的第一部智能机是联想，甚至后面还用过罗永浩的锤子。

那时候，周边的朋友，有用HTC的、有用中兴的、各种品牌都有吧，就是没有用华为的。

那个时候，华为在智能手机里绝不是个能叫得上号的品牌，如果有人要送手机，也肯定不会觉得华为能送得出手。事实上华为非常早就在做手机了（2006年），但当大家真的觉得华为手机好是什么时候的事呢？

2015年以后，那个时候，大家基本都普遍用过2个甚至更多的手机了，已经能对什么手机好用、什么手机不好用有一个清晰的认知，不像之前，谁先接触到我们，可能我们就买谁了。

也就是说，当行业刚开始兴起的时候，行业的特征是典型卖方市场，有什么咱就用什么，而当行业发展到一定程度，就会由卖方转为买方市场，消费者已经不傻了，他知道什么是好东西，他知道如何去做品牌间的全面对比，这个时候，对于企业而言，营销虽然也很重要，但产品本身比营销重要得多。

所以，一旦当某行业发展到一定程度，里面原本的B端企业抓住契机向C端突破，很有可能，就能成为一个C端大品牌。

比如，我们今天要讲的稳健医疗。

由B到C

当稳健还不是稳健的时候（上世纪90年代），公司就早早就建立起了医用敷料全产业链，也就是上到棉花采购，下到纺纱织布。

那么问题来了，什么是医用敷料呢？

简单地说，就是伤口护理、感染防护、清洁消毒等产品，看了下图基本就能明白了。

早年，公司基本以对发达国家OEM出口为主，所谓的OEM，就是，公司做的产品，相应的大厂拿去贴上自己的logo就可以当作自家产品卖了，说句话说，就是技术含量较高的代工厂。

在整个国内医用敷料的出口厂家里，公司一直位列老二，产品能广受海外大厂的欢迎、当万年老二其实也不是件容易的事，这足见公司的产品质量之高。

2005年，公司自主研发出了全棉的水刺无纺布工艺技术，正是有了这款技术，公司决定启动自家品牌winner开拓国内市场。

但是，医用敷料这个领域的空间，毕竟有些太小了，即便公司做得再好，撑死也就几十亿市值，比如，长期位于医用敷料出口榜第一的奥美，至今市值也就只能勉强在100亿徘徊。而稳健呢？是奥美的好几倍大。

这其中的奥秘就在于：稳健于2009年，开始同华熙生物一般，携B端的技术、产品往C端发力，成立了面向C端的品牌——全棉时代。

说到全棉时代，基本大家就已经不陌生了，随便进一个一二线城市大点的商圈，基本就能看到全棉时代的店铺。

全新的空间

全棉时代一出现，稳健医疗的天花板瞬间就被打开了。

公司2020年的业绩太假不具备参考性（稳健的口罩爆卖，业绩大涨），甚至2021年也有点假，因此，咱们今天讲逻辑重点用2019年的情况描述。

当有了面向C端，做以棉质材料为核心的母婴、成人服饰、家纺用品后，全棉时代的C端销售额占比涨得那叫一个快，2013年的时候，整个C端收入占比不过11%，到2019年，直接窜到了66.3%。

也就是说，公司近几年业绩的增长基本全是C端给撑起来的。

前文咱们讲了，本来，稳健就是国内最早的医用敷料出口厂商且他的国内自有品牌（面向医疗端的）在业内也拥有十分不错的口碑，以医疗端切入消费端，天然属于降维打击。

前面就有好几个例子在那里摆着了，比如云南滇虹药业孵化的药妆品牌贝泰妮（薇诺娜）、云南白药以伤科圣药入局牙膏、片仔癀的药妆、强生的婴儿爽身粉/护肤品.....

截止2021年H1，公司共有门店279家，2017-2020年，公司的门店销售收入分别为6.47亿、8.88亿（+37.2%）、11.62亿（+30.8%）以及10.75亿（-7.5%，疫情影响）。

除了在主要的商圈开设直营门店外（目前也有少量加盟店在进行试水），公司也覆盖了Ole、永辉、山姆、沃尔玛等主流商超约5500个网点，7-11、罗森、便利蜂、 Today、每一天等连锁便利店超6000家、以及超20个省城的母婴店。

至今仅不到300家的门店，意味着公司未来还有极大的开店空间，比如，我们以可以和全棉时代进行对比的婴童、成人服饰品牌的门店数进行对比的话，公司最起码还有10倍的开店空间！

不要觉得这个开店数很魔幻，事实上，全棉时代在C端用户中的受欢迎程度（尤其80后90后精致养娃家庭年轻妈妈群体）非常之高，所长贴一幅图，大家感受一下。

全棉时代的天猫粉丝居然有近1500万，要知道，同是国民级的网红品牌元气森林也不过800多万粉，也就全棉时代近一半的量，汤臣和鱼跃都是所长表扬过多次线上线下两条腿走路走得非常好的企业，也不过400多万、100多万的粉丝。

公司的双十一销售额更是呈现跨越式的发展，2018年双十一就突破了5亿，往后节节攀升。

到2019年的时候，公司整个来自C端的收入为67.18%，其中有37.25%都由线上供应。

作为一个线下起家的传统的医疗企业而言，线上能玩得如此之好，非常的不容易！

公司的拳头产品如棉柔巾市场份额一直大于50%，贡献了公司整个C端消费近30%的营收，卫生巾近几年增长势头也非常的猛，给公司全棉时代的贡献也超过了10%，尤其值得一提的是，公司的服装产品也起量很快。

看来，好东西，就是容易被消费者接受的。

只不过，如棉柔巾、湿巾等拳头产品，公司的销售80-90%是在线上完成的，而服饰家居类80%-90%的销售却是在线下门店完成的。

这也充分说明，现在的消费企业，线上线下两手都要抓、两手都要硬，线上、线下打法完全不同，顾客的兴趣点也完全不一样。

未来，在买方时代，能做到线上、线下完全融合，拥有集品牌力、研发能力、供应链能力、渠道能力四位一体的综合企业，才更能在竞争激烈的环境中长期生存下来并活得不错。

写在最后

近期，由于疫情影响，稳健医疗的口罩等防护产品大卖热卖，使得市场直接给人家贴上了口罩概念的标签，市值已经不太随公司本身的资质走了，而更多的是随“口罩概念”起伏。

但，正如所长多次强调的，市场本质上是一个动态博弈的机器，会不断根据涨跌因子进行博弈，但长期只会根据权重最大的因子回归，这个最大因子，便是公司自己的业绩、自己的成长。

而稳健医疗，长期业绩、成长靠的不是口罩，而是旗下的全棉时代。

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