1. 早启动
管理者做“早启动”的目的是要明确团队中每个人的每一个目标:要做哪些事情、达成哪些结果。
比如说:明确sales今天要出门拜访几家客户,几点约了哪个老板,期望达到什么样的结果:是B/C类客户往前推进,还是A类客户签单拿下;今天3家有效新增客户分别是谁…….“早启动”明确目标的颗粒度要做到足够精细。
除此之外,“早启动”的另一个目的是让员工通过汇报每日奋斗目标的差距产生对比:为什么别人的拜访量、签单量是自己的两倍、自己在哪些环节要提升。这也能对员工产生一定的激励作用。
2. 晚分享
就“晚分享”而言,实施的战略是“扶贫拔尖”,以“吐槽”和“分享”为主。
为什么要吐槽?销售是一个日复一日面对拒绝的工作,sales每天可能都被无数次的拒绝,产生了很多郁闷、沮丧、抱怨的情绪。开晚会就是为了营造一个空间和环境让sales的负面情绪得以发泄,而不是让其累积。
“晚分享”的成功之处就在于sales从被拒绝的第一天开始,管理者就没有让他们的负能量堆积,每一天都帮助他们疏导、排解垃圾,帮助他们炼就了强大内心。
所以即便每天被客户拒绝,也能坚持三个月,这就是“扶贫”。
“扶贫”完之后,“晚分享”要做的“拔尖”工作是让表现突出的人分享成功签单的经验、复盘成功案例,让团队其他人能从中有所收获。
这样自己在实践的过程中能借鉴别人的成功做法,避免走更多的弯路,这就是“晚分享”的功劳。
3. 中间抓陪访
阿里巴巴有一句16字辅导方针:“你说我看,你做我听;我说你看,我说你听”。
这听上去很好理解,但这句话的真谛并非人人都透彻。
关于陪访,需要明确两大问题:抓陪访的目的是仅仅为了帮助销售签下单子?还是为了解决他们在签单过程中遇到的问题,帮助他们获得成长?
需要明确一点:陪访的目的,是为了帮助队员获得能力层面的提升,是为了解决销售们在签单过程中遇到的问题,教给他签单方法,而不仅仅是帮助他拿下一个客户。
什么样的拜访制度最出业绩结果?
贺学友独创了一套“1 A 2B/C 3有效新增”方法:每天新增3家有效新客户、往前推进2家B/C类客户、每天拿下1家A类客户。
这背后的管理逻辑是,销售每天要保障新客户的开发、老客户的有结果的推进和高客户转化率。
销售普遍遇到的问题是把大量的时间花在过去拜访的客户身上,他可以8次、10次、5次签下一个客户,也可以1次、2次就签下客户。这就是签单效率高低之分。
所以要做到1-3次就能签单的目的,就需要销售们每天花80%的时间在有效的新客户身上,而不是在过去拜访过的客户身上。
跟进了很多次的客户能签单的早就签单了。而实际情况往往是,95%的销售都在老客户身上放置太多的时间和精力,老客户一旦签不下来,又不主动开发新客户,他的业绩一定不会高到哪儿去。
所以,贺学友说:有效新客户是销售的生死线。
对于如何有效签单,贺学友也有自己的一套方法。贺学友说,每次和客户谈完,客户说“好吧,我考虑一下“的时候,千万不要离开,再坚持10分钟。
原因很简单:客户的“好吧”是在敷衍你,这个时候客户真正的需求和问题一定没有解决。找不到用户痛点和诉求,你做再多也是徒劳。而成功转化率就是这样流失掉的:再次约谈客户,他就不一定露面了。
这个管理制度为团队高业绩打下了牢固的基础。有了这个基础,在贺学友离开东莞团队后第4个月,东莞还创下全国总业绩第四名、区域业绩最高3800万/月的佳绩。
一支团队之所以能够取得令人瞩目的成绩,依靠的不仅仅是团队成员决不服输、拼搏到底的敬业精神,更重要的是,需要拥有一套完整的销售管理流程。有了可复制的高效流程,而这也是贺学友和阿里铁军背后的真正杀手锏。
现在,贺学友把自己独创的销售心法写成了《销售铁军》这本书,记录了从日常过程管理、“树目标、追过程、拿结果”到市场破局、打造销售冠军团队的一套系统化管理方法论。
贺学友说,阿里铁军销售管理法则,曾经帮助阿里巴巴从危难中崛起,而在它辉煌之后,这种理念和方法可以惠及广大中小企业。
参考资料:
知乎:贺学友 || 从一无所成,到佣金百万,他如何通过顶级销售心法逆袭?
搜狐:驿知行创始人贺学友:凡是销售高手,都把这4项技能用活了!
经过以上对安庆赶集网兼职招聘(曾和马云打赌跳西湖)的分享介绍,相信你对安庆赶集网兼职招聘(曾和马云打赌跳西湖)有了大概的了解,想知道更多关于知识,关注观澜富士康正式工招聘,我们将持续为您分享!